客户：国内知名客车制造商 地点：江苏省 - 苏州 时间：2013/8/2 0:00:00 典型内训介绍：华东某客车制造商海外销售团队培训 【背景】 这是一家知名的客车制造商，在国内的市场份额排名前三，在海外市场已经成功地在80多个国家实现销售。2012年以来，海外客车市场发展机遇和困难并存，为了提升海外销售团队的营销能力，并缩短与主要竞争对手的差距，特安排本次培训。 【需求】 经过授课老师彭可望与学员海外市场主管的长时间电话沟通和交流，确定本次培训的重点放在四个方面： 1、提升海外员工的战斗士气。 2、如何在现有的海外客车市场（存量市场）精耕细作，持续形成订单，扩大销售量。 3、如何集结优势资源，突破海外空白市场。 4、如何更有效地向海外市场客户推广新型客车。 【准备】 尽管之前我们给很多海外市场的学员培训过，但考虑到是第一次到这家企业为学员授课，所以我们对教学设计做了反复的准备。本来培训海外销售人员的课程是一个系列，分为几期完成，这次因为学员时间关系，8月2日先上一天。重要的内容很多，但是时间有限，所以我们根据学员最关切的点来定制教学方案。一直到上课的前一天，我们仍旧在完善原先的教学设计方案，为的是给学员一个良好的体验。 为了在短时间内教授给海外一线销售人员更多的指导意见，我们花时间重新细化了一些关键的教学的内容、学员主教材、工具、样板PPT等，这样，有经验的学员即使是没有上课，看到这套资料，结合自己的销售项目自己去研读，也会得到不少的收获。以前我们还在华为、SUN等公司上班时，也经常参加一些短期培训，如果时间很紧，老师（公司内部的资深员工）往往会把各种来自一线的经验总结和指导书写的很细，这样我们拿到后结合自己的情况进行复习，还是收获很大，对于其中的关键点，如果实在是不能消化，还可以根据老师留下的联系方式和授课老师进行反复研讨。正因为曾经是这种教学方式的受益者，所以我们在培训学员时，基本还是很认真地去编写留给学员的各类实战资料。 特别需要提出的是，因为这批学员在海外市场推广客车产品以及相应的配套解决方案，经常需要拜访海外经销商以及运营商客户的高层决策者，如CEO、CTO、COO、CFO等，所以本次教学，我们特地请来了在这方面有丰富实战经验的魏老师，用2个小时的时间和大家交流了在海外拜访高端客户的决策者时应该如何去准备和执行。魏老师在华为工作期间，因为工作需要，经常有机会陪同公司高层拜访海外客户决策层，并完成有效的专业交流，其能力受到公司内部的广泛赞誉，因此实战心得颇丰。 【执行】 本次培训原定6个组大约40名海外销售人员参加，但是其他部门的员工学习积极性很高，后来增加了Marketing、产品部、生产部的若干学员，共计70多名。 教学过程基本上按照原来的计划进行，比较顺利： 关于如何提升海外市场销售人员的工作士气的环节，我们并没有采用传统意义上教学方式，而是直接把过去我们在海外市场遇到的优秀团队如何教育和引导员工的那一套思路分享给学员们，大家觉得比较受用，不空洞，也很实际。 在海外客车市场我方的地盘，如何精耕细作，持续深入地和现有客户拓展合作关系，最终达到扩大销量的目的，我们通过一个实际的有代表性的案例进行研讨，来呈现整个过程需要关注的环节。 如何在一个空白的海外市场，锁定有效的客户，并形成第一个有效的订单，而且还是新产品订单，这是很多海外销售人员关心的。我们通过一个有代表性的案例，安排一线的学员探讨，然后集中呈现我们的意见。为了让学员扩大视野，我们特地演示了一般意义上的海外市场突破的营销操作套路和优秀海外销售团队的工作套路，一些有经验的学员很容易看出两者有共同点，但是后者有更多的创意和更有战斗力的成份。这个教学环节，表面上是要引导学员去理解如何集结优势资源，理智地选择市场主攻方向，尽快打开市场局面，其实更重要的是引导学员掌握一种正确的做事思维方式，这种方式，无论是突破市场、维护市场、攻击对手、防御对手、还是优化后方的管理工作，都是有裨益的。 前面的内容基本上属于策略，结合课程的进程，我们也插入了“技巧性”的内容，保证学员在一些关键环节，按照既定的策略可以顺利地执行下去，比如，如何培养全球化的视野，如何集结内部资源，如何与合作伙伴谈判，如何思考与一位欧美高端客户决策者的会谈，如何准备专业交流的幻灯片。 中午和晚上，两位授课老师和来自国际Marketing、独联体、南美等地区部的营销类学员进行了深入的沟通和问题讨论。 【效果】 授课时间虽然短暂，但是学员们拿到了一套适用的办法，可以带着更好的自信回到一线的工作中。本次训练仅仅是个开端，学员们表示希望在合适的时间和老师一起梳理更多的需求，以及结合学员的实战案例，进行授课和辅导。 我们的教学意见是，下一个阶段还是要重点放在2个方面：第一、学员对海外市场营销运作的策划、计划的能力提升上，这是一个具有全局性的工作；第二、在海外运作客车销售项目、推广新型客车、执行售后服务的过程中，有一系列的关键环节和动作需要得到指导和练习，以确保之前的正确策划可以得到有效的执行。 【老师】 彭可望老师，大连理工大学工学硕士，11年通信、IT行业营销、管理和服务经验，曾经服务的公司包括华为（中国、印度）、SUN Microsystems（美国、亚太）。目前职业是企业培训师和咨询顾问，专注于科技制造行业、海外市场、电信运营商、通信规划设计院等细分行业的学员职业技能的培训。 魏老师，北大计算机系本科学士，新加坡国立大学电子工程硕士，英国南安普敦大学计算机博士，原英国电信首席技术官办公室高级研究员，原华为国际部无线产品营销部门高级经理。 如果您的业务团队遇到过以上类似的问题而得不到有效的解决，可以联系我们一起坦承地交流……