其次开条件的时候要有“柱子”来支撑。你报价比较高你要有高的理由，如质量好、设计好、信誉好、品牌好。在谈这些的时候你不能说我们质量好就完了，你要有证据、有数据，这些就是柱子，用柱子的目的就是通过客观性来提升对方的信任度。如果对方让你报价，你让对方报价，双方僵持不下，这个时候你想先报价是可以的，但必须有“柱子”来支持你的报价，如果没有你就不要报价。 最后是合理的妥协。价格开出后我们要合理的妥协，合理的妥协的标准有两个，一个是我们是否达到了我们预期，另一个是看对方有没有胜利感。我在做销售副总的时候经常有销售人员对我说：“现在有很多竞争对手在抢这个单子，我们现在必须给出比较低的价格，如果我们不把价格压低一点我们有可能丢掉这个单子。”我就问他们：“你这个单子谈了多久了，”他们的回答一般是刚开始谈。刚开始谈就降价是很难成交的，如果你去看上了一件衣服，服装店老板看到你很想买，直接给开出150元的价格，这是他卖的最低价。你会150元把它买下吗？你不会，如果经过了一番讨价还价，他就是不降价，因为已经是最低的价格了，他不能降了。但你非常喜欢这件衣服，你花了150元买下了，你心理舒服吗？你有胜利感吗？反过来说如果你一开始报低价，然后一分都不降，你觉得对方会有胜利的感觉吗？如果对方有一种被你打败的感觉，他的内心是不愿意和你做生意的。即使这一单成了，他也不愿意跟你长期的做生意。 实战指南： 我们在开出自己的条件时要考虑对方的心理，你报的价格再低对方不接受也是枉然。你认为合理的条件要让对方也认为合理，对方才会接受你的条件。 备注：此文章为韩增海老师原创，如转载请注明出处。韩增海老师：中国团队管理培训导师、著名实战管理专家、中国最具实战价值的培训专家。