医药代表别轻易承诺

小R自述 
黄德华（高级咨询师）点评

相信很多医药代表都有被客户扔名片的经历，来看看小R是怎么应对的。

黄德华认为：心理学助你事半功倍

接下来的几次拜访，我不失时机地向他探讨各种合作的方式，一而再再而三地道歉。他也看到了我的诚意，终于恢复了一点用量。我知道，他要求很高，我是不能再出任何差错了。这个科室其实用量不大，投入却不少，对我来说只是攻克了一个堡垒的作用吧。

[按] 小R处理不得当，还可以做得更好！

黄德华在武汉大学就读化学系的时候，常在课后泡图书馆。看什么呢？老是看一些有关心理学，尤其是人性心理学方面的书籍。这为黄德华后来从事医药代表行业奠定了很好的基础。做销售的，不懂心理学，就是蛮干！

读过心理学的人都知道，S主任已经不自觉地陷入了卡尼曼损失厌恶效应。美国的普林斯顿大学心理学教授卡尼曼通过心理学研究发现，在可以计算的大多数情况下，人们对所损失东西的价值估计高出得到相同价值的两倍。黄德华懂得这个心理学，所以一般不会轻易向客户承诺。

销售员懂一些心理学，做销售就会事半功倍。客户高兴满意，我们也高兴满意，社会也高兴满意。这就是当年黄德华做医药代表不给回扣、不拉医生下水却能取得公司“亚洲TOP10最佳医药代表”称号的秘籍所在。