医药代表别轻易承诺

小R自述 
黄德华（高级咨询师）点评

相信很多医药代表都有被客户扔名片的经历，来看看小R是怎么应对的。

黄德华点评：“院长”无意触心弦，说明同类也。

在一次拜访中，我无意提到了现在正在和院长做一个单中心研究，直接说：“主任，您是不是不接受我呢？”

他的眼神起了点变化：“我不是对你有意见，只是你们公司太不地道！”

估计我提到了院长，让他知道我们在院长那边也是有关系的，也暗示了这个药是院长批的。他心里面就有所触动了，他说：“你们的药也是好药，有机会我还是会用一用的。”

[按] 黄德华根据适应性销售技巧分析，S主任是老虎型风格。老虎型风格的客户最怕销售代表纠缠不放。一般情况下，拜访这种客户的前几次，他们很“凶”，会拒绝销售代表的要求，但在拜访5~11次后，这类客户看销售员挺勇敢，有胆量，有魄力，敢做敢当，不怕压力，他们在心理就会有一种“惺惺相惜”的感觉，觉得对方是同类人。物以类聚，人以群分，于是会不自觉地陷入“相似相溶”的心理状态。

所以，销售员拜访这类客户也要表现出老虎特质，要直接果断、开门见山，适时提到权力比他大的人或他认为的能人（也许院长就是S主任认为的这种人），适时满足他的权力与成就的心理欲望。这就是“待人如人愿”的销售白金定律。