医药代表别轻易承诺

小R自述 
黄德华（高级咨询师）点评

黄德华点评：赴美难补失约之憾

过了两天，我又去找他。

S主任：“你是哪个公司的？”

我又递上名片：“我是××公司的。”

S主任：“你们公司是什么烂公司啊。”

我：“主任，我这次回去了解清楚情况了。因为以前的人，包括经理都走了，我作为一个新人，知道您是这方面的专家，不论您对我们是什么看法，我都要来拜访您。”

S主任：“你们的药这么贵，又不是医保，当初花了这么大劲帮你们弄进来，你看现在还有哪个科室在用！”

我：“心内科。”（其实我知道这个药不是他写进来的，是心内科的主任写进去的，该科主任现在已经是院长了。）

S主任：“也只有他们在用啊！”说完，又转身离去了。

后来的多次拜访，他一直对我冷冷的。其实，我心里一直觉得：“那个出国名额虽然给得不够爽快，但到底还是给了呀，这又怎么能算言而无信呢？”

[按]黄德华认为， 小R的前任许诺给S主任一个出国名额，S主任就产生了心理占有感。这就好比老板在月初对你说：“好好干，月底，我给你加1000元工资。”听到的人很高兴。可是你盼啊盼，到了月底，账上并没有多钱。盼得不耐烦了，你直接找老板。老板告诉你：“向上级申请过，上级不同意，真的对不起。”一般情况下，这个时候，你会认为老板不守信用，可能一开始就没打算给你加工资，你会很郁闷甚至愤怒，因为心理占有的1000元不见了。

按照卡尼曼厌恶损失效应，这个愤怒的体验远远大于月初听到增加1000元工资的高兴体验，想要回到月初的高兴体验，老板必须增加2000元工资才能等同。虽然该公司后来提供了一个去美国的名额，但这一补偿带来的愉悦不足以补偿最初不兑现承诺带来的愤怒。