新华社专访黄德华：网络销售方便而非便宜

新华社《中国名牌》孙莹

新华社《中国名牌》杂志的孙莹就网络销售采访了中国销售队伍研究专家黄德华先生，黄德华先生就网络销售问题进行了精辟阐述。

孙莹：网购现在已经成为一种消费方式，商家也纷纷在网络开起了品牌旗舰店，网络品牌旗舰店相对来说更有品质和质量的保证，但是在价格方面，由于要和实体店保持一致，维护品牌形象等原因，缺乏网络竞争力。您能否给网络品牌旗舰店提出一些建议？如何与实体店差异化营销，优势互补？

黄德华： 这是很关键的话题。网络品牌旗舰店属于新事物，大家对网购平台的经营经验都偏少。金融危机加快了网购喷井的到来，网购成为企业突破销售危机的有效选择之一，很多企业都开始尝试网购经营。

对于品牌旗舰店的经营，我个人的建议是：

1，  树立网货方便而非便宜的观点。由于各种原因，人们有一种错觉，认为网货是从制造商直接到消费者，渠道层次很少，而传统商品要经过很多渠道商，因此，网货肯定比实体购物便宜。其实，网货同样需要网购商、物流商与第三方支付等服务商来支撑，否则无法直接完成交易。网货只是把传统经销商所赚取的钱转移到网购商、物流、第三方支付和网络广告商等网络关联商而已。现在不少的淘宝商家已经单独在百度上花钱买点击了，因为商家太多，网民很少能很容易搜到自己。当然还有不少钱是给淘宝的，为了在首页做个广告，做个链接什么的，包括淘宝天下这个新媒体平台。百度的竞价广告就是这样被一步步地抬升的，几十元钱点击一次已经是很普遍的事情了。包括还有广告联盟，各个网站广告，新浪的广告也是一年比一年高。所以，在不久的将来，网货也不再是便宜货的代名词，便利才是网货的核心特点。

2，  企业在建设旗舰店时，需要作出战略选择：是开设整体网店还是部分产品的网店？是自家经营网店还是委托经营网店？一般来说，大家都会在人气较旺的网络商城建立部分产品的网店，自家经营。获得经验后，自建购物平台或网络连锁店，让三者（实体店、品牌旗舰店和企业自身网购门户）同时并存。

3，  品牌旗舰店和实体店的价格要实行接近策略。网货的竞争力不是来自价格，而是购物的便捷和质量。网货的价格今后只会高不会低，因为网货的渠道成本会越来越高，包括网络广告成本在内。除非商品的制造成本有大幅度降低。当然可以搞促销折扣活动（如秒杀）来聚集人气。如果价格不一样，就实行产品分开经营原则，品牌旗舰网络店与实体店经营不同的商品，如同一品牌，但款式不一样。