专访销售专家黄德华：销售要待人如待己和待人如人愿
丁香园通讯员袁小燕
行为学家告诉我们，人的行为风格大致可以分为老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物类型，即所谓的Topk理论，就是由：tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成。当你去拜访医生的时候，应先将自己的行为风格暂时调整成与这个医生类似的风格特质，两个就会产生“惺惺相惜”甚至“一见钟情”的感觉，除了钱之外就有了更多的话题，把你当成了熟悉和喜欢的好帮手，当然也就不会伸手要钱了。
黄德华一直坚持一个理念：我们活在一个销售的世界里，销售无处不在，没有销售，就没有人类世界。销售是人人都可以做的事情。如果能理解了这个概念，那接下去的事情就比较容易了。如果你说做销售一定得是外向的人，世界上内向和外向的人各占一半，那另外一半内向人群的生意，就无法在这个世界上完成。所以销售人员要学会根据客户的行为风格去做生意，调整自己的行为风格与客户相似了，然后才去沟通生意。每个人只能是四种行为风格特质中的一种，你按照自己的行为风格去与相似的客户沟通，生意做成了，剩下四分之三的客户群，就要调整自己的行为风格去沟通生意了。所以，当你觉得不给回扣没法做生意的时候，你应该意识到，你还有四分之三的市场没有开拓呢。总之，你要按照客户喜欢的行为风格去做访问，要为了客户的行为风格暂时改变自己的行为风格。这就是销售的白金法则：待人如人愿。
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