每日商报：销售队伍的战略性管理

本文来自《每日商报》2008-6-22创富周刊

2，队伍不是越大越好。企业中出现销售队伍边际递减现象非常普遍,当其他投入要素保持不变时或变化可以忽视不计时，如果不断地等量增加销售人员，那么超过了某一点之后，所获得的总销售的增量将越来越小。

1996年，丝宝集团以舒蕾为品牌冲击洗发水市场。短短几年，舒蕾凭着独特的终端渠道模式迅速崛起，引领了一场“终端为王”的革命，成为中国洗发水市场的一朵奇葩。2000年以年销20亿元、15%的市场占有率坐上了中国洗发水市场第二把交椅，创造了宝洁、舒蕾、联合利华三足鼎立的局面。然而，好景不长，舒蕾的亚军桂冠还未戴稳，销售额就迅速下滑。舒蕾的销售队伍曾扩充至两万多人，号称可在一周之内能将一种产品铺到全国。庞大的销售队伍意味着高昂的人工成本和管理成本。

销售员的增加不仅没有带来销量，反而带来销量的下降。舒蕾一面要支付上涨的销售人员工资和高昂的人员管理成本，而另一面却不得不面对销量下滑和利润下降的现实。这就是成也萧何败也萧何。

黄德华老师认为，销售队伍规模设计需要科学计算，防止出现销售队伍扩大带来的边际递减效应。销售总监需要善用地理地图绘制销售地图，从而进行销售战略的布局。在特定地理范围内，分派给某个销售员、分支机构或中间商的一定数量的当前和潜在的客户。一般来说，销售员会选择最轻松且最舒适的工作路线，而不是最有效的路线。作为销售总监可以通过路线规划衡量销售员的路线效率。（未完）