销售员寻找潜在客户的五大方法(3)

黄德华

4，连锁介绍法。连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种，间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户，直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。

连锁介绍的具体方法很多，如请现有客户给予参加其聚会的机会，请现有客户代转送资料，请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。黄德华在1996年开发宁波市场就是用了请客户写条子给潜在客户的形式，这种开发客户的成功率非常高。

据美国专家研究，通过连锁介绍法开发的客户成功率为60%，而自己亲自直接开发客户的成功率仅为10%。为什么会这样呢？这一方法主要运用了销售心理学中的“熟识原理”，这是人类社会的普遍原理，其意思是说，人们总是愿意答应自己熟识的人提出的要求。

很多超级销售员都是使用这原理的典范，如世界上汽车销售最多的一位超级销售员乔·吉拉得（Joe Giard），他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。利用现有客户的交际圈扩大销售员本身的客户圈，就是这一方法的特点。

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