医药代表的社会定位探究

黄德华

2.2 医药代表的第二个维度：营销内容。

医药代表所宣讲的内容必须是药品的药理、毒理、药效、使用注意事项等专业知识，向医务工作者传播医药新知识和新信息，这些信息都是终日工作繁忙的医生不能亲自来收集的。让医生永远站在医学的前端，为他们高效提供临床药学服务，让医生们更好地为病人服务。医药代表从事的是药品的学术营销，他们要以药品的临床价值为核心，本着科学与严谨的态度，提炼出产品的治疗方案与特点，通过多种方式与目标受众进行科学诚实的沟通（以医生为主），实现客户价值的增值（通过优化治疗方案），从而实现患者利益最大化。他们用科学的营销态度，就专业的学术问题跟医生进行诚实沟通。这种沟通的目的，是要通过增加医生的医药治疗知识以及提供优化的治疗方案，让患者得到经济、高效、安全的治疗^[8]。让医生拥有更多治疗疾病的知识与手段，从而治愈更多的患者，这就是医药代表的核心价值。在售前起到传播药品知识的“正确布道”作用，在售后起到药品处方释疑的“技术服务”作用。

2.3 医药代表的第三个维度：营销方法。

2.3.1专业的拜访技巧 医药代表主要是通过拜访医生来宣讲医药学知识，故训练有素的专业拜访技巧非常重要。由于我们国家没有销售学或者拜访技巧学课程教育，拜访技巧的训练就由各个企业去完成。如初级拜访技巧把拜访对谈分为寒暄与开场白、收集一般资讯、交流特殊资讯、创造接纳与缔结五个阶段。

初级拜访技巧把人的个性风格分为四种：威权者、思考着、合作者和外向者。而拜访技巧都是围绕四种个性风格去展开。如对于产品说明书及其使用，四个风格的医生的要求也是不一样的，威权者：他通常会对公司的产品说明书等给予有限的评价。故医药代表应集中在醒目的要点/提供证明上，思考者：他拿到产品说明书时，通常有只浏览一下的倾向，所以医药代表一定要使用得宜，最有效的方式带医学文献，用来支持陈述产品说明书。他常常会要求文献佐证。合作者：对他使用产品说明书对医药代表最有帮助，产品说明书是作为第三者而引进拜访对谈中，有助于提升轻松的讨论。外向者：产品说明书对他们非常有效，但必须谨慎使用。应选择适当时机打开以强化产品的讨论/对谈，然后再技巧性地移出他们的视线，以便在适合的机会再度介绍。

作为医药代表既要知道自己的个性风格，也要知道每个医生的个性风格，做到知人知心的沟通。举例说，如果一个极端外向者遇到一个极端思考者；那么，那位开放、感情丰富的、不做作的外向者，就要变得比较有控制、有秩序的、能分析，才能和思考者的风格互应。

另外还有高级拜访技巧、专业的演讲技巧和心态管理技巧，都需要医药代表训练有素。

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