销售的本质在于帮助客户作出明智的买

黄德华

第二层意思是主动去出售自己的产品或服务的活动，促成交换的实现，顺利完成价值的传递，满足交换双方的需求。与商人从事买卖不同，销售只是卖东西，是主动以展示商品特性而进行卖东西的行为，销是动作，售是目标。它的基本特征是：销售行为具有主动说服性、销售对象具有多样性、销售目标具有双重性、销售过程具有互动性。

随着社会分工深度精细发展，而人类的精力有限，商品的信息始终不会对称。尽管互联网技术的高度发达，方便了人类伙伴搜索商品信息，对消除商品信息的不对称起到很大的作用，但没有根除商品信息的不对称，人类伙伴在购买东西时还是会出现犹豫不决，由于人类伙伴是以知觉的事实来判断世界，对于张三没有风险的产品，对于李四来说，可能知觉到有风险；而销售就是在这里发挥作用，她通过影响技术促成了交换的进行，实现了价值的传递。

销售既可以帮助他人满足需求，又可以让自己赢得合理利益（利润）。黄德华认为，销售就是介绍商品提供的利益，以帮助客户作出明智的决定，从而通过交换满足各自需求的过程。销售就是一种有偿帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，销售是一项伟大的事业，一个交换与传递价值且帮助他人的事业。

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com