销售的本质在于帮助客户作出明智的买

黄德华

1995年由于原单位不给黄德华销售的机会，我就下海进入外资企业，从事医药销售，其实从事的是医药代表工作，实际上是宣传型销售人员，主要为医生提供药品的临床信心。在1995年-1996年期间，黄德华穿梭在医院之间，宣传药品的临床应用知识，根本没有与医生不平等的感觉，这源于在集贸市场中交换意识。黄德华总是在医生犹豫不决的时候，推他们一把，让他们作出明智的处方决定。给予他们很多药品使用的信息与注意事项。但是后来的医药代表管理生涯中，有些医药代表总是说，医药代表与医生处在不平等的位置，医生是上帝。能理解他们的想法，但是不同意他们的观点，黄德华始终认为销售员与客户是平等的，有了平等，才有交换。有人说，医药代表是医生的用药顾问，专业的销售就是要做顾问式销售，黄德华不赞同这种观点，因为顾问就意味着不平等。黄德华认为，医药代表是医生良伴（即医生的好伙伴）。

黄德华认为销售的本质就是主动把东西卖出去，卖给需要的人类伙伴，并在他犹豫不决的时候，提供信息给他，帮助他作出明智的决定。销售的本质有两层意思，缺一不可。

第一层意思是帮助他人做得更好。如“我能帮你什么？”，即“what can I do for you？”；如销售是在客户拿不定主意或认为购买存在风险的时候，帮助客户作出明智决定的活动，即为客户提供购买的诉求点的globrand.com活动。销售需要付出关心与大爱，认真聆听，解决问题，为你的人类伙伴提供服务。销售的本质就是给客户一个消费理由，让其产生消费。帮助客户解决问题是销售的最基本的行为底线和道德底线。销售是帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，其实说的就是第一层意思。（未完）