销售的本质在于帮助客户作出明智的买

黄德华

有一位方先生给黄德华来信，希望给他支招销售技巧，他在邮件中写到“我得去拉拢客户”，这封信引起了黄德华对销售本质的思考。

在网上搜索了很多关于销售本质探究的文章：有的说销售的本质就是沟通；有的说销售的本质就是信任；有的说销售的本质就是人际关系；有的说销售的本质就是利益与需求；有的说销售的本质传达对于产品的心情；有的说销售的真谛就是创造需求，有的说销售的真谛就是挖掘客户需求，然后满足他们的需求；有的说销售就是帮助客户成功；有的说销售就是发现和满足你服务对象需求的过程；有的说销售本质就是乞求客户买东西的过程，有的说销售就是客户的顾问…这些说法在我看来，都有一定的道理，但是没能把握住本质。

黄德华生活在一个有700多年的古典村落，这个大家族历代耕读传家，也经商富家，他们把耕读经商看成一样重要。尽管经商是贫苦人家的活儿，由于相对其他村落很富有，族亲们总喜欢把自己富有的农产品到集市上换回他们的需要，他们以到集市卖东西为荣。黄德华小时候跟随他们，在集市摆地摊卖农产品，如大蒜，当买菜的人路过摊位，黄德华就学着父母的话：你要几斤大蒜？我的大蒜很嫩。

卖掉富余的农产品，就买回日常需要的不能自产的酱油与布料等产品。大学毕业后的工作第二年，黄德华不怕别人笑话，利用晚上时间在武林广场摆地摊，练就自己在浙江卖东西的本领。成功摆地摊关键的是要吆喝，当客户来到摊前，黄德华经常说“你要几个？”，并在客户犹豫不决时候，给他更多产品信息，增强他对产品的信心，帮助他完成购买的决定。

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