医药代表的职业价值研究

黄德华

2.7.医药代表是现代市场经济发展的必然结果。原研制药品市场结构属于少数垄断性市场，成功的营销需要大量的专业人员和良好的口碑与品牌。在树立口碑与品牌的过程中，医药代表的宣讲起着重要作用。他们能把该品牌药品的质量和特征联系起来，能使药品在消费者的心目中树立良好的形象，还能把该品牌药品的优越性与其他药品进行比较。药品差别的基础是客观差别，但是该差别能不能真正成为有商业意义的差别还取决于消费者的认知度，而医药代表是营造药品差异，并使药品差别与消费者主观认知相结合的主要方法，同时医药代表的良心播药会使药品需求曲线右移并使需求的弹性减少^[6]。处方药品主要依靠医药代表的宣讲和整合营销传播来支持其品牌，长期的医药代表宣讲是一项累积性投资，它是使处方药品牌在消费者心目中树立良好形象的主要方法。当然不是医药代表数量越多越好，医药代表也遵循边际收益递减与溢出效应两个规律。而且医药代表的现状存在两个层面的竞争，现代化的促销、传播与传统模式的竞争以及多种媒体传播与面对面传播的竞争。

三，医药代表是播药济世的职业

3.1.人类的伟大之一是人类懂得如何利用外部资源使受伤的自己进行康复，神农尝百草使人类的疾病得到一定的治愈，因此百姓把他敬尊为三皇之列。药品直接改善人类健康、延长期望寿命、保持工作能力、提高生活质量，故施良药除病痛者为慈善与智慧的化身。医药代表是疾病最新疗法的传播者与咨询者，是药物治疗学的传知解惑者（传授者），推动医生的后继续教育，提高他们的诊治技术与水平，从而更好地服务患者，最终让患者早日康复回到社会中去。医药代表为了患者得到更经济更安全更有效地康复而走进医院拜访医生，故医药代表是一个播药济世的职业。

3.2.医学属于实践科学，医生是一个需要终身受教育的职业，医药代表把药物临床使用知识传播给医生和药师的同时，也把国内外医学与药学的发展动态信息传播给了医生与药师，因此传递医学临床最新技术和发展动态，收集并报告药品安全信息,这是医药代表的初级使命。以患者利益为第一位，用良心来传播良药，高效率为医生提供临床药学咨询服务，成为医生治疗疾病的专业好帮手与好伙伴，这是医药代表的终极目标^[7]。