药品特点如何转化为药品价值?

黄德华(杭州改编)

3.药品特点如何转化为价值(或利益)?

因为医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或可带来什么益处(价值)”,所以我们要专业展示药品价值。

第一，我们可以多种表述与展示:价值是需要想象的，我们必须是能针对医生或病人的心理获益处去充分地想象它能够给医生和患者带来什么样的益处，而益处是需要靠语言去渲染。所以，在展示利益时，需要通过多种表述与展示使得利益形象化，使得医生能够感觉到利益的真实存在。

第二，我们要反复强调.只说一次可能不足以引起医生心中的共鸣，要通过第二次强调，当医生刚有些兴趣时，医药代表还要做第三次、第四次反复的强调，直到医生接受为止。当然必须提供循证医学证据

第三,要有侧重点.我们医药代表在呈现利益时，一定要根据销售对象，根据科室的特点进行不同的呈现,如在病房里,我们的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈出院，在门诊侧重点如何方便使用。

第四,对老医生使用新方法.有多年经验的医药代表会认为医生已经非常清楚自己销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益，所以药品利益就展示得很少。可口可乐大家都很了解，很熟悉，但为什么每天我们在电视上都能看到可口可乐的广告呢？实际上可口可乐就是反复提醒它的客户可口可乐可以给我们带来的好处。所以对于老客户，还需要我们反复强调，只是我们展示的方法可以不同于你刚接触的医生，我们要用新方法。

第五,避开竞争对手优势,争取立足.只要是化学药品都有它自己的优点，也有它自己的缺点，所以既要承认其它产品的优点，但是也要尽可能多地展示自身产品的优势。

在知识经济和人格经济时代，竞争正步入“你赢－我赢”的战略联盟，双赢是一种新的营销趋势。只有当医药代表提出的方案成功地解决了客户所面临的问题，实现医生所期望的结果，这个方案才会展现价值，我们所销售的产品才能够立足，而不是依靠威胁竞争对手的存在而立足。

第六，展现利益时要尽量使用产品的商品名，而不使用化学名。益处是可以渲染的，但是不要过于夸张，当然必须提供循证医学证据.

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