新销售员获得潜在客户订单的五大技巧(5)

黄德华

5,选择法。销售员向潜在客户提供几种可供选择的购买方案，让客户自己作出选择。一般把产品的属性作为选择内容的提示物，诸如产品价格、规格、性能、订货数量、送货方式、时间、地点等。选定的范围不要超过三个。

例如，在商场的一个卖T恤柜台，一位客户好奇地翻看T恤,销售员就可以说一句：怎么样？买一件吧。要黑色的、蓝色的还是红色的？这就是选择成交法。黄德华在培训过程中，在讲述提问技巧时，经常举的例子：卖鸡蛋的老太太经常问客户：要几个鸡蛋？一个还是两个？这个提问是封闭式问句，属于选择成交法。

黄德华在一线销售生涯中，在药剂科经常使用这种方法，如“李老师，您看，XXX(产品名称)订两箱还是三箱？”在临床医生那里，也经常使用这种方法，如“王老师，这个月，处方XXX产品的患者，是100个还是150个？”成功率一般为90%。这个方法也有失败的时候，比如，如果语气与场合不对，会给客户以压任务的感觉。黄德华认为，失败了没关系，下次就调整语气与场合就可以，同时对同一个客户，不要连续使用，可以间断使用。

成功地获得潜在客户订单，除了采用成交技术外，销售员还需要遵循几个原则，包括保持积极的态度、让客户安排节奏、坚定自信而非冒失莽撞、不能过度销售、不惧怕面临拒绝等。黄德华认为，作为销售员需要铭记：客户不是购买产品或服务，他们购买的是针对问题的解决方案。销售员首先要找到有需求的潜在客户，之后以客户喜欢的方式（适应性销售技巧）去提供信息，以一种帮助客户做出选择的方式获得订单。这样成交技术就不会被客户看成是操纵和无礼。

黄德华认为，成交获取订单（或获取客户同意行动）属于临门一脚的功夫，很多销售员不是没有经过这个技巧的训练，而是惧怕客户说“不”。成功潜质的销售员深知没有拒绝就没有销售，因此他们敢于用成交技术提出成交要求。(完，黄德华发表在全球品牌网）

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com