新销售员获得潜在客户订单的五大技巧(4)

黄德华

4,探究法。销售员用事先设计好的探究式问句来发现潜在客户犹豫不决的原因，一旦弄清楚了这些原因，销售员就问一些“如果……您愿意……”的提问。

黄德华认为，这个方法试图把潜在客户关心的问题都拿到桌面上来谈。当客户关心的问题识别出来后，销售员可以成功解决这些问题，销售员就可以获得订单。（如果我成功地解决了这个问题，您愿意委托我们吗？）

黄德华老师用下面的销售对谈来说明这个方法：

销售员：我们可否下周见个面，让我来对您的需求做一个全面调查？不会超过2小时。

潜在客户：不行，我认为我们还没有准备好到这一步。

销售员：您不想进一步推进，肯定有些原因，请问是什么原因呢？

潜在客户：我不能确信您们公司是否足够大，可以应对像我们这样规模的客户。

销售员：除了这个原因，还有其他原因吗？

潜在客户：没有了。

销售员：如果我能够解决我们的规模问题，您允许我们做调查吗？

潜在客户：啊，我不能确切地回答。

销售员：那么应该还有其他原因，我可以问是什么原因吗？

潜在客户：一位使用您们服务的朋友告诉我，您们的结算部门经常给他送去他不想要的材料发票。

销售员：除了这个，还有其他原因吗？

潜在客户：没有了，这是我关心的两个问题。

销售员：如果我能马上解决这些问题，您愿意约个时间让我们调查吗？

潜在客户：当然。

（未完）