黄德华点评：药企营销不带金（7）

黄德华

药企营销不“带金”之六和医院打成一片。该文举了一个“做药，做成医院的一员，由乙方变成甲方”的真实案例。周女士是国内某大型上市药企的资深销售主管，在一个直辖市的部分区域，带领几名医药代表工作，同时自己亲自掌管三家“超级”三甲医院的销售。周女士销售的抗生素TB连续一年多来在医院用药金额排名中位列第一。但是，TB从来没有被医院停过药，援引药剂科主任的话说：“就算TB用得再多，我也没法停药，因为几乎所有处方抗生素的医生都用过该药，大家的处方量相对均衡，这说明这个药是医院临床工作中真正需要的。”

经过几年奋斗，周女士终于摆脱通常意义上的“带金”销售。她的成功路径除了刻苦努力，比较有特点的为以下两点：1.一视同仁。周女士眼中，有现在的VIP，更有将来的VIP。从家里带来的土特产，她会分给刚刚毕业的低年资医生。她认为“大主任”们有很多人送礼，不缺我这份，但这些医生没人理睬，今天给他们多一些关注，他们就会记得我！于是，这些“小医生”在一茬茬地长成“大医生”后，都变成了周女士的死党。他们几乎视周女士为医院的一员，周女士也会不定期买一些礼物感谢他们，但从来不将这种感谢与处方量挂钩。2.参与高层政治。周女士逐步与院长、党委书记等医院领导层建立良好的关系，被医院聘为药事顾问，加盟该院民主党派，列席医院某些重要会议，正式成为医院一员。由于周女士的销售慢慢不再兑付回扣了，所以有闲钱赞助。

她的赞助特点是：不赞助则已，一赞助“绝不留情”；低调，从不多言多语。医院领导的工作也因此多了不少便利，对周女士心怀感激，这使她没必要再行贿领导。

黄德华认为这种操作方法其实也很不少，部分民营企业就是这样操作的。其实这是小带金变成了大带金。医院与药企形成联盟，共同勾结，欺压患者。在欧美几乎看不到这种操作模式，因为这是法律所不允许的。

黄德华建议为人民服务的政府要立法管理这种操作模式，这种对患者的伤害极大。药企与医院是伙伴，但决不是同盟！作为有良知的药企要医生处方的中立性！而不是成为其中一员。案例中其实就是医院与药企同盟后形成的垄断，地球人都知道，垄断就是对消费者（医药行业消费者就是患者）最大的伤害！（未完）