黄德华点评：药企营销不带金（5）

黄德华

药企营销不带金之四化“带金”为“激励”。该文揭露了很多外企带金的做法“奖励”法：1、设置奖励门槛。设置一个单人月销量底线。例如每人每月处方200盒为限，200盒以下，是没有任何奖励的；超过200盒，就可以得到一个奖励；超过400盒，又可以得到一个更大的奖励。

2、设置合法奖励。设置的奖励是赞助培训、学术会议、实验研究等，例如奖励培训，则培训可以选择学术培训，也可以选择非学术培训：领导力培训、亲子教育等。培训地点可以是当地，也可以是国内其他地方，资源充足的话，国外也未尝不可。

黄德华认为化带金为激励的方法是变相给予回扣。第一个方法实质就是给予回扣，是借奖励之名行行贿之实，医生不是药企的员工，药企为什么要给他们发奖励？

第二种方法其实也是要不得的，药企不是医院的上级，药企为什么要给医生进行非学术性的培训？在我国，如果可以公开账目，进入医院合法的财务管理体系，那是允许的。但现实生活中，这些培训操作都没有进入法律所要求的明账，都属于暗账。这笔费用在外资在华企业有很大的比例，有家外企E公司，这笔费用占有药价的10%左右。

黄德华在从事医药代表与医药代表的管理时，坚决不批准给予医生的与医药学无关的培训，如拓展训练等非学术培训。坚决发对卖继续教育学分送给医生。坚决反对奖励性的学术培训，即使有学术性的培训，那也是通过医药学会进行。（未完）