黄德华点评：药企营销不带金（6）

黄德华

药企营销不带金之五给客户惊喜。该文举了两个例子：某药企区域经理陪同VIP客户去北京开学术会。飞机上，空姐突然讲话：“各位乘客，告诉大家一个消息，今天**医院的心内科黄主任也和大家一起乘坐本次航班，黄主任是国内著名心内科专家，今天是他的生日，让我们一起为他祝福。”然后机舱里响起生日快乐歌……

第二个例子：医药代表小李发现王医生工作太忙太累，婆媳关系有些紧张，这样不和谐的家庭关系，又让王医生没法安心工作。于是，小李想办法认识王医生婆婆之后，经常以王医生的名义送一些小礼品：新上市的水果、农村的土特产（土鸡蛋、土鸡、土菜）、节日的鲜花和问候等，让婆婆感到王医生的转变，关系也随之越来越好。真相很快大白，王医生没多久就了解了小李的良苦用心，产品处方量也就逐渐上来了。她非常感谢小李，并拒收小李的回扣。

黄德华认为医生确实也是人，有情感人际关系的需求，但是如果利用这种人际情感需求去影响医生多开处方，对病人来说是不道德。

黄德华认为例子中做法，虽然会给医生惊喜，请问在座的乘客，尤其是生过病的乘客，得知是药企发起的生日祝福。他们会怎样想？

另个例子中小李，用心良苦，但是他的作法带有欺骗性，而且没有解决医生婆媳之间的根本性问题。难道医药代表就是送礼物代表吗？这些礼物经常会超过200元的，即使一次没有超过200元，但是多次就远远超过200元。严重地违犯了国家的相关法律。

黄德华在从事医药代表及其管理时，也提倡人性化拜访医生，人性角度关心医生的前提是，不要损害医生在社会上的公信力，不要给医生添加在患者面前的负面影响等。同时要求员工在人性化关怀医生时不要过度，礼要轻，送轻礼的目的不是要求医生处方药物，而是获得交流药物治疗学知识与信息。（未完）