适应性销售技巧在建陶导购中的运用（2）

黄德华 

黄德华对于建陶行业的导购话术进行了研究，开发了建陶行业的导购的TOPK话术，现举两例和同行们共享。

第一个例子，客人问：你们这里打几折啊？

导购一般的回答：全国统一零售打七折，在同一档次品牌来说，我们价格是适中的。

黄德华建议的TOPK导购话术是：

T:这要看您选择哪一款？

O:质量领先的不打折，平均96折。

P:最新款项的，不打折。

K:您有朋友买过我们的瓷砖吗？（停顿）如果他说有，就请他谈朋友对瓷砖的评价，比如对五项免费增值服务的评价：免费上门测量、免费上门铺贴指导、免费上门补货一次、免费上门退货一次、免费搬到楼上。如果他说没有，就主动介绍五项免费增值服务。

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