第一次拜访客户就拿到订单的秘籍（3）

德华：“我了解这事需要仔细考虑。凯蒂，请问你，你不能确定的原因是什么呢？我的说明不够清楚吗？”
    凯蒂：“你说得很清楚，我完全明白你的意思。只不过，我怎么知道孩子的病，确实是因空气污染而导致的呢？假设我花了1.1万元，缺席情况并没有改善又如何是好？”
    德华：“凯蒂，我并没有信口开河。医学报告指出，相当高比例的孩子生病，污染是原因或者是诱因，但是我无法给你确实的数据，我唯一能告诉你的是，其他托儿中心装置我们的系统后孩子缺席改善的数据。（他从手提箱中取出一份报告）你可以看到，天外天托儿中心在装置滤净系统后，孩童缺席比例减少了29%。”
    凯蒂（看报告）：“29%？你确定？”
    德华：“要不要我们一起打电话给天外天？她们的老板马美丽曾表示，她乐于和你说话呢！”
    凯蒂：“其实电话打不打都无所谓。”
    德华：“太好了，那么星期一还是下星期来装好呢？”
    凯蒂：“星期一来装吧！”

德华笑了。他旗开得胜，往后虽有许多后续的工作和售后服务待处理，但是他己经赢了一局。当凯蒂签下合约，德华想起还有一件事，当下就非做不可。

德华：“凯蒂，跟你做生意真开心，我相信你会对轻松呼吸公司满意的。”
    凯蒂：“是我要谢谢你才对。我很高兴自己下了决心，省钱事小，我是在做孩子的生意，我可不能疏忽他们的健康呀！”
    德华：“这就是我来的目的嘛，对了，在走之前，有一件事不知道能否请你帮忙？”
    凯蒂：“我试试看。”
    德华：“我正全心投入‘轻松呼吸’的业务工作，地点就是社区内。你知道哪家托儿中心的主人，跟你一样关心孩子的健康？”
    凯蒂：“喔，我必须告诉你，尽管做生意要知己知彼，但是，我对竞争同行的情况并不清楚。我的好朋友夏乐蒂，她经营的西子托儿中心，就在东山弄168号，她和我一起，在70年代早期做了很多环保工作，对儿童健康议题一定有兴趣。”
    德华：“你有他的电话吗？”
    凯蒂：“当然，XXXXXXXX。”
    德华：“孟凯蒂老板，非常感激您”

一次销售不算是事业，但是杰克己经有了好的开始。他学会了销售步骤，从积极的态度、探勘客户、成交与消费服务，他步步为营、全力以赴，他销售的第一回合，己经替他打下挑战的基础，打下事业生涯的基石，往后的路途未必一帆风顺，然而，他己跨出成功的第一步！

讨论：

销售员德华为什么可以在第一次拜访客户就拿到订单？

2，销售员德华请孟凯蒂转介绍客户，对我们有什么启发？

（该案例来自网络，黄德华作了修改）