第一次拜访客户就拿到订单的秘籍（2）

凯蒂：“在跟你谈话之前，我从来没想到这事，我猜你会认为是我疏忽了吧！不过我己经做了些室内污染研究，老实说，这些资讯让我相当震惊；净化空气是个好主意，但是价格问题我要好好考虑。家长付的费用不算低，新年时我们才涨了价，我实在不愿给家长再增加负担。”
    德华：“倘若我没猜错，你对净化空气系统极有兴趣，但是也无意因些增加孩子费用，我这么说没错吧？”
    凯蒂：“一点不错。”
    德华：“凯蒂，这件事‘轻松呼吸’正好帮得上忙。首先，我们的空气过滤器，把室内的污染包括苯、三氯甲烷、甲荃、三氯乙烯等全滤净了；第二，由于这些污染导致生病与感染，空气滤净能帮助孩子保持健康，因此你将能减少孩子缺席的损失。请教你，托儿的费用怎么算？”
    凯蒂：“一周100元，或20元一天。”
    德华：“孩子生病没来，你不收费，你根本也不可能照料病童，对吗？”
    凯蒂：“不错，每月份结束时，孩子因病缺席的钱，我们会退还给家长。”
    德华：“你们缺席率如何？”
    凯蒂：“大约一天4~5位。”
    德华：“好，我们以4位计算，那就是一天80元，嗯，凯蒂，我将座椅搬到你旁边，我们可以一起算算，你不会介意吧？”
    凯蒂：“没问题。”
    德华把座位挪到凯蒂旁边。
    德华：“你一天因缺席损失80元，一周等于400元，对吧？”
    凯蒂：“对。”
    德华：“一周400元，一年52周，共讲2.08万元，是不是？”
    凯蒂：“不错，对我们而言是一笔大损失。”
    德华：“‘轻松呼吸’在你们9个教室、接待室和你的办公室，分别装上空气滤净器，总费用是1.1万元；如果装置后孩子缺席的比例为原来的1/4，你一年仍可以节省5400元，等于两年还本。而且因为整个系统保固期有10年，也就是说你至少还有7年可以获利，因为系统的资金己经付清，孩子缺席越少，你越能赚钱呢！”
    凯蒂：“我必须承认，听起来很吸引人。”
    德华（从手提箱中取出己准备好的草约）：“太棒了，你希望我们什么时候来装置？星期一或下星期？”
    凯蒂：“不，我还没有完全确定呢！”

（未完）