第一次拜访客户就拿到订单的秘籍

德华要为拜访孟女士作拜访准备，他从谷歌和百度中搜索“天外天托儿中心”的资料，获知天外天的孟女士将于两年内，再成立分支中心。天外天托儿中心采用蒙特梭利教学法，对环境周围的认识人也很重视，每年植树节时，孟女士会带着职员和年纪大些的孩子，到当地的公园植树木。同时发现山外山托儿中心已经改善净化空气的报导，并说山外山是西湖区的知名托儿中心。

回办公室的路上，德华路过天外天，进去要了些介绍资料，四周看了一看，发现天外天的气氛温馨，有家的感觉。回办公室后，德华着手浏览公司过去的销售记录，包括协助山外山托儿中心改善净化空气的情况。那笔交易由珍妮亲自经手，德华特别要了些资料，并且请珍妮打电话给山外山的老板，看看能否以他的推荐名义上路，山外山的老板答应他的请托。另外，德华也为天外天中心准备了一份签约书。

德华在4：20抵达天外天，他自我介绍，整个环境又看了一次，然后，接待小姐将他带到孟凯蒂女士的办公室。德华穿着剪裁合适的西装，鞋子擦得锃亮，看起来精神奕奕。

他微笑着走进屋里，眼睛直视主人，有力地握了手——但不是过分用力，然后站着等候主人邀他就座。以下是两人的销售对话：

    德华：“谢谢你抽出时间让我来拜访。”
    凯蒂：“欢迎。”
    德华：“在电话中，我跟您提过我们曾协助一些企业，包括山外山托儿中心，他们装置我们的净化空气设备后，改善了孩子的健康情况，缺席名额也减少了。不过我们开始谈之前，我想多了解一下你们的情况。你能告诉我你的顾客背景吗？我知道贵中心声誉卓著，但是，家长肯把子女托付给你，你认为有什么特别原因吗？”
    凯蒂：“我必须指出，蒙特梭利教学法是很吸引家长的，越来越多的家长，喜欢孩子通过活动学习，他们也喜欢我们员工的耐心与坚定，我们从不对孩子吼叫，我们爱孩子，但也设定规矩；我坚信孩子需要组织和限制法则，对此家长也极表赞同。此外，我们一个职员带几个孩子的比率很适当，绝没有孩子会被冷落，这点家长也十分满意。最后，我很坚持‘政治正确’的重要性。我们所提供的玩具和书籍，尽可能涵盖各种各种不同的生活形态，这是一个具有社会意识的市镇，我认为家长对我的努力很认同。”
    德华：“我懂了，请多告诉我一些有关加强社会意识的工作情况。”
    凯蒂：“夏天时，学校不上课，我们收了不少10岁左右的孩子，我们带着他们做许多乡野旅游，部分行程纯粹只是好玩，像是去西湖游乐园、森林区骑车等，有些行程就比较严肃，我们会排演戏剧、到附近养成老院表演、或带他们到附近公园植树。”
    德华：“哇，听起来精彩极了！请教你，刚才你提到种树与骑车，你认为家长的社会意识，延伸到环境问题吗？”
    凯蒂（微笑着）：“我知道你的方向了，不错，他们关心环保，更关心孩子在室内活动的环境。”
    德华（微笑着）：“哦，你己经知道我想说什么了。那么，为何你尚未投资空气净化系统呢？”（未完）