华为销售员用SPIN技术卖产品（2）

铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，华哥就利用自己在这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常高兴和满意。虽然客户关系迅速地建立起来，在产品问题上并没有得到客户的完全认可。

客户长期使用B公司的交换设备，对此设备的操作和维护都比较熟悉和了解，虽然不是十分满意，但客户并不打算引进新的机型。客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对原来使用的少量设备形成的印象而已。所以客户再三表示说：“听说你们公司交换机的模块功能比较强，所以这部分我们想用你们公司的，但汇接局我们还是要用B公司的，因为我们原来就用他们的设备，对它比较了解。”这对华为和华哥来说是个非常严重的问题。因为了解电信行业的人都十分清楚，如果在电信本地网中不能占据汇接局这一战略制高点的话，就只能充当一个配角，随时都有可能被挤出本地网。

在这种情况下，靠强力的推销是不起作用的。此时华哥没有急躁，而是冷静地通过寻问来使客户发现问题，寻找机会，引导客户。（未完）