案例：业务员为何不知我的苦心?

黄德华

刘道长最近总感觉自己手下的５个业务员变了，变得对自己越来越疏远，还有些人阳奉阴违，开始和自己作对。

刘道长担任销售主任１年以来，工作一直勤勤恳恳。他牢记培训师在新任主管的培训班上所讲的话：管理者要处处以身作则，要培养下属，多与下属沟通。于是他经常安排与业务员个人的讨论和全组人员会议，将此作为增进双方感情的纽带。比如，一个月前刘道长就着手布置这个月２０日在本区域举办的产品学术推广会议，为了让每一位业务员都认识到会议的重要性，他在３天内单独与每一个业务员交换了意见，让他们对会议如何举办、各自需要承担的任务充分发表看法，并根据每个人的特长妥当安排了他们的岗位。但在接下来的工作中，有的业务员总觉得自己的事情太多，而别人的事太少，于是就消极怠工。

刘道长的目标是希望自己区域的销售完成率每年都能在公司排在前三位。为此，他经常利用中午的休息时间，对业务员进行个别辅导和开展有针对性的培训活动，他非常期望这些业务员能尽快提高能力，承担更多职责，从而使自己有更多的时间去开发新市场。可是，业务员小芳这两周却以工作太忙为由，说不想接受这样的培训。

为了统一思想，提高绩效，刘道长每周五都安排３个小时的会议，除了让大家汇报过去一周的工作外，还充分利用该会议与业务员进行个人绩效和所存在问题的讨论。比如，市中心医院的指标在本季度应该是每月１４００盒，但上个月只完成了９００盒。上周，刘道长利用小组会议与负责该医院推广工作的小薇进行讨论，对小薇工作上的缺陷进行了分析，指出其要在学术方面下功夫，接下去要召开２次科室推广会。小薇却认为，这个问题不是推广会能够解决的。随后，刘道长花半个多小时时间做他的思想工作，让其充分认识到学术推广的重要性。

刘道长自认为自己所做的事情都是为了整个团队。但几个月下来，他发现，培训时这些业务员心不在焉，老想着医院的问题；会议上讨论绩效问题时，他们又都沉默寡言。唉，业务员为什么不与自己步调一致呢？刘道长陷入了沉思。

敬请大家来为他指点迷津。

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com