案例:空降销售经理的困惑

黄德华

熊道长于２００4年初应聘到A公司担任长沙市的销售经理。由于此前他在长沙已经做了３年的处方药推广业务，对商业和医院的情况都非常了解，因此，他对该年度600万元的销售指标并没有太多担忧。

开始起早贪黑，一心扑在工作上，业务员不懂该怎么做的事情，只要他有时间，就自己承担下来。他还详细地告诉业务员各单位客户的情况，将自己３年来在长沙的各种关系都毫不保留地介绍给业务员。业务员一下子得到了这么多客户关系，都非常尊重他，团队气氛变得十分融洽、和谐，当年长沙的销售业绩就取得了680万元的丰硕成果。

２００5年初，A公司广州办的销售经理因业绩不佳辞职了，公司决定让熊道长到广州管理整个队伍，并希望他能完成8００万元的销售指标.

熊道长来到广州后，也同样勤奋地投入到工作中。他先是用１个月时间跑遍了广州所有的医院，然后针对医院的问题列出清单，希望自己能一一解决。

然而，他清楚地认识到自己对这一市场的熟悉靠１个月时间是远远不够的，他必须依靠自己的业务员来完成这次任务。但是，在他试图宣布队伍的管理制度和今后半年内要开展的活动时，却未能得到业务员的配合。业务员们认为熊道长来公司才一年多，资历不如自己，对广州市场的熟悉程度也不如自己，这些活动不会有太大效果，根本就是在浪费钱。

遇到这些阻力后，熊道长认为自己对广州市场的了解确实有限，像在长沙那样做肯定不行，必须依靠管理来推动业绩。但自己毕竟只做了１年的销售经理，经验有限。怎么办？熊道长向在某外资制药公司做主管的同学请教，该同学建议他要强化团队管理。

于是，熊道长买回２本团队管理方面的书籍，利用周末的２天时间，关起门来认真研读。他根据６名业务员的工作时间比较长的特点和团队有些老化的状况，决定采用教练的方式提升业务员的自我思考和独立工作能力。于是，他将教练技巧研习了数天后，便付诸实践了.

但是，业务员却将熊道长对待他们的行为归结为逃避职责和心虚的表现。“所有的问题都让业务员自己提出解决意见，还要经理干什么？”

２００5年上半年，广州办事处的销售业绩只完成了２8０万元。熊道长深感挫折和茫然。请您为他指点迷津。

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com