用TOPK智慧组建销售队伍（3）

黄德华

4.3.在招聘与提拔销售员和销售主管时，必须坚持的三个核心原则：（1）价值观一致（志同道合）、（2）能力互补、（3）风格差异。

其中风格差异主要是采取Topk智慧。Topk智慧实际上是美国社交风格与亚洲的沟通风格在我国的本土化。所谓的Topk就是：T,tiger;O,owl;P:peacock;K:koala;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉。同时我们也把Topk看作Top Knowledge,即顶级智慧。运用顶级智慧的方法，就是Topk智慧。

4.4. 四种风格共存是白金定律。四种风格，相互共存，相互欣赏，相互启发，这件事情不仅仅是老虎型的思路可以解决，其他三种类型的思路也可以解决。这就容易造就一支成熟的市场销售管理团队，这支市场销售管理团队就必定造就非凡的销售业绩。

黄德华经理带领的销售队伍用10年的辉煌业绩证明了这一点。缺陷组合会导致销售队伍的销售效率不稳定，如果招选老虎型的员工为销售主管，那么管理工作的风格只有老虎型，其他三种风格的员工很难真正的快乐工作。而且这种情况下的决策都很容易走极端，对整个销售队伍而言，管理决策就好比赌博，靠运气而生存。
T型人

其口号是“我们现在就去做，用我们的方式去做。”他们做事当机立断，大部分根据事实进行决策，敢于冒风险，在做决策前，会寻找几个替代方案，更多地关注现在，忽视未来与过去。对事情非常敏感，而对人不敏感，属于工作导向型，注重结果而忽视过程，工作节奏非常快，很容易与下属起摩擦。如孙悟空。
O型人
O型的人非常崇尚事实、原则和逻辑。他们的口号是“我们的证据在这里，所以我们要去做”，他们做事情深思熟虑，有条不絮，意志坚定，很有纪律性，很系统地分析现实，把过去作为预测未来事态的依据。追求周密与精确，没有证据极难说服他们。对事情非常敏感，而对人不敏感，也属于工作导向型，但注重工作证据，决策速度比较缓慢，为人很严肃，难以通融。遇到快速变化的环境时，很容易与下属起摩擦。如唐僧。