浙企的转型，从重视现代销售队伍管理开始(3)

黄德华

很多人会说浙江人的行商精神还是不错的，尤其是80年代的很多企业家，全国各地推销产品，在改革开放前，浙江人就行街走巷地用鸡毛换糖地进行商业活动。但是这些都不是现代意义上的推销。

黄德华认为，所谓的企业推销，就是建立一支懂得并运用推销专业技能的销售队伍，并管理好这支销售队伍，把企业的产品卖给消费者，并从消费者那里获取消费者的需求变化。美国销售与销售管理大师查尔斯.M.福特雷尔曾经这样说过：销售队伍就是一步一步攻占并守住阵地的步兵，没有营销的支持，步兵的进攻所遭受的代价不可估量，但是没有销售队伍，就不可能有对阵地的实际占领。可见销售队伍对企业的生存至关重要。

国外有一个说法，没有设计与品牌的制造不叫制造，充其量只是一个打工者。浙江省很多企业用别人的设计，贴别人的品牌，进行产品制造。很多企业虽然有自己的企业品牌，而没有产品品牌，生产出来的产品“外包”给别人去销售。这样的企业注定是不稳定的，是要被人牵着鼻子走的。企业的产品价值链两端被别人控制,浙江省给全球人们“打工”，一旦宏观经济不好，就面临被淘汰出局的命运。

30年来没有造就出更为主动的现代行商队伍，没能在销售队伍管理领域有所突破，很是遗憾。在前几年，我对那些效益很好的药厂建议，趁现在效益比较好，手头有资金，尽快建立处方药的临床销售队伍，积累管理销售队伍的能力。不要只顾生产处方药的原料药，尽快转型进入利润高的领域—处方药的临床销售。他们都摇摇头，他们说这种钱来得辛苦，不如上市投资来得快。他们说，继续加大原料药的生产规模，以量取胜，外资企业肯定需要原料药，如果我们的原料药质地好价格低，他们就自然会来采购。

所以如果说过去“浙江制造”尚没有清晰地总结反省自己的话，那么今年宏观经济形势中夹杂着的冰雪正打在浙江制造企业的脸上，让人变得清醒，绍兴的纺织业与温州的鞋业就是一个例子。