看《亮剑》悟销售队伍管理之道（2）

作者：黄德华

第二，亮剑中的李云龙执行力很强。很多人说，李云龙在战场多次抗命，不服从命令，执行力很差。李云龙不是一位好下属，也不是一位好领导。其实不然！销售出身的黄德华认为执行力就是拿着指示去行动的力量，这个指示一般包括方法指示和目标指示。对于作战和销售来说，由于战场和客场情况多变，对于作战和销售来说，执行目标比执行方法更为重要！所以对于部队和销售队伍而言，执行力就是把目标变成现实的力量。执行力强，就是实现目标的力量强，表现为实现目标的次数多，实现的目标出类拔萃！执行力不是听话，不是单纯地按照拿着上级的命令去行动，而是用智慧地实现上级给予目标。实现上级的目标而不是实施上级的方法。从这个角度来说，李云龙的执行力很强。《亮剑》中孔捷曾这样说过：都让旅长把李云龙宝贝惯了，战场抗命，多大的罪名，要搁在我孔捷的头上，枪毙两次都够了。李云龙回答道：孔二楞子，我觉得咱们旅长比你懂礼数。这就是说明386旅长懂得部队执行力的真谛，执行力的底线就是实现目标，方法的执行位于其次。例如李云龙刚接手新一团时，部队还没有形成战斗力，部队缺乏训练，缺少实战经验，最重要的是缺少武器。在李云龙要求下，旅长默认李云龙自行想办法去敌人那里搞武器。结果不到一年，新一团成为武器精良和战斗力强大的八路军，并在击溃坂田联队中一举成名！在击溃坂田联队战役中有这样一幕：通讯员向李云龙传达旅长命令，叫李云龙从俞家岭方向突围。李云龙认为撤退会让坂田联队压上来，那时新一团就更加被动。李云龙的下属张大彪提醒他这是战场抗命，李云龙用担当责任的勇气与张大彪展开了这样的对话：李云龙说，立正，问你个问题，新一团，谁是团长啊？张大彪回答：李云龙。李云龙说：大点声！张大彪说：新一团团长是李云龙，一营长张大彪回答完毕！李云龙说：执行命令吧。张大彪果敢答道：是。这对话明确告诉下属，团长对抗击命令担当责任，更为重要的是解决了本团队的执行力！后来在收拾战场时，有了这样的对话，张大彪说：团长，还真捞到大鱼，一个大佐，两个中佐，一个少佐。这肯定是坂田的指挥部。李云龙说：太好了，一炮就干掉了一个联队的指挥部。回去，他旅长别想枪毙我，他要请我喝酒！这句话就告诉张大彪部队的执行，不仅仅是方法的执行，更重要的是目标的执行！在李云龙从被服长任命为独立团团长时，旅长要求李云龙用最短的时间，首先是要解决士气的问题。李云龙笔挺立正大声答道：是。从对话的气势来看，李云龙的执行态度很强，结果，李云龙在一周内就大大地提振士兵的士气。

第三，亮剑中的李云龙应变力很强。战场瞬息万变，作战要与时偕行，与时俱进。事先的静心策划的作战方案，很有可能会遇到新问题，此时要求带队的队长应变，做到与时偕行！战场的应变力是名将必须具备的基本能力！在三国演义中，作为全能的诸葛亮，周瑜病死，没有乘机消灭东吴；六出岐山，无大功而返。诸葛亮若当年用魏延“子午奇计”，很有可能制险而胜。三国志的陈寿评价诸葛亮说：诸葛亮之为相国也，抚百姓，示仪轨，约官职，从权制，开诚心，布公道；…然连年动众, 未能成功, 盖应变将略, 非其所长软欤！”这就是说诸葛亮适合当丞相，不适合做打仗的统帅，因为他打仗缺少变化。就拿马谡的街亭之战，当年马谡率军上麦积山，抢占制高点。在兵法上是不错的。马谡同意副先锋王平分兵扎寨于川上，形成犄角之势，这也不失为应变之计。近年在距陇城数里的薛李川中曾经出土蜀汉的弩机，看来，马谡上麦积山时，手头当有不少弩机。如果当年战争出现这样的局面：马谡居高临下，弩机齐发，箭下如雨；分兵驻扎于川上的王平在强弩掩护下进行反击；诸葛亮的后续部队又能及时参战，形成对曹魏大将张郃的反包围，那么，街亭之役恐怕就会出现另一种后果了。诸葛亮屯兵于祁山，滞留不前，更加速了马谡的覆败。毛泽东对此评价说，诸葛亮不懂关键时刻，主帅应亲自临阵调度以策应战事。作战统帅要善于应变，与时偕行，与时俱进！在企业里，诸葛亮适合做市场总监，而不适合做销售总监。在歼灭黄伯韬的战斗中，李云龙没有按照既定战略计划，反转部队前行方向，直捣楚部队后腰。《亮剑》电视剧中有这样的对话，张大彪说：…野师最后指示非常明确，…不怕打乱建制，敌人跑到哪里，咱们就追到哪里…李云龙说：这个命令有点儿意思，那就是说，老子想怎么打就怎么打。张大彪：可以这样理解。李云龙说：那我现在调头，插到他楚云飞屁股后面，…也是合理合法的啦！部队停止前进，后卫团改做先头团…李云龙立即根据战场作出作战调整。结果李云龙部队误打误撞闯入了敌人74军师部，面对混乱的局面，采取只认衣服不认人的打法，结果歼灭了74师。为七纵十纵部队打开了局面，并缴获的大量枪支弹药。并打乱了国军的作战方案。在亮剑电视剧21集有这样的镜头，李云龙说：现在已经没有章法了，几万人搅在一起了，啰嗦什么，就是要趁乱把敌人最后一点精神气打掉。李云龙部队穿上缴获的国民军战服，与楚云飞进行了最后的对决，两人均身负重伤。为消灭黄伯韬军团立下不朽的战功！很多企业的销售主管要求销售员拜访客户前，要做详细的计划，并在事后要严格检查销售员有没有按照计划进行，没有严格按照计划执行的要遭受批评，甚至扣罚。这种督导方式都是应变力偏低的表现。在现实生活中，我们会发现很多销售员准备非常详细，一旦拜访现场，客户的回答与设想的不一样，销售员就紧张，就慌乱，有的固执者，依然按照设计的步骤进行，全然不管客户的感受和现场的情况。

军队和销售队伍有很多共性，根本的共性就是争，军队面对的是战争，而销售队伍面对的是竞争，军队要实现的是消灭敌人占领阵地，争夺阵地。销售队伍要实现的把产品换成现金，争夺的是客户。士兵，国之大事；销售员，企业之大事。都关系到组织的存亡，不得不察也。治兵先选将，将源兵魂。企业主们要重视销售经理的选拔和培养。在战术上，带兵打仗的关键是将领们，带领销售员把产品卖出去换成现金的关键是销售管理者。在这个世界，成为一个优秀的销售管理者，需要很多磨练和素质能力，但关键的是学习力、执行力和应变力。

黄德华：著名国学管理专家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文40多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com