黄德华点评：电话销售经理分配销售指标任务的案例

本月公司给某电话销售部门下达的销售任务是500万，下表是蝴蝶花经理根据每位业务员上三个月平均业绩，在与每个人进行了沟通之后，制定的本月部门目标和个人目标，如下表：
姓名 上三个月平均业绩 本月个人目标 公司任务
陈强      60                  70 - -
陈勇      50                  60 - -
张易      60                  70 - -
刘明      30                  40 - -
李扬      20                  30 - -
王意      10                  20 - -
赵洋      70                  80 - -
黄慧      80                  90 - -
潘文      40                  50 - -
杨兵      50                  60 - -
合计     470                  570        500
上表就是把公司下达到部门的任务转化成个人目标。从表中可以看出，业务员的个人目标的总额在公司考核任务的基础上增加了近20%。目标的这种分解很有技巧性，往往是求其上得其中、求其中而得其下，因此，有经验的经理通常会在公司任务的基础上增加20%，再下达给业务员，以保证公司目标的完成。

问题讨论：

1，  假如您是黄慧，您会心甘情愿地接受蝴蝶花经理分配的销售指标吗？为什么？

2，  假如您是王意，您会全力以赴地去完成蝴蝶花经理分配的销售指标吗？为什么？

3，  您认为蝴蝶花经理把公司给他的指标调高20%后，分配给销售团队的作法有效吗？为什么？

黄德华老师点评：

1，  假如我是黄慧，我不会接受蝴蝶花经理分配的销售指标，因为我发现蝴蝶花经理分配销售指标的方法是每人都在以往三个月平均业绩的基础上加上10万，这看似公平，实际上不公平。这是鞭打快牛，我前三个月做得多，我的基数大，我依然要与大家一样加10万。这刺伤了我的心，我的销售积极性可以在内心下降。

2，  假如我是王意，我内心不会全力以赴地去完成蝴蝶花经理分配的销售指标，因为我发现蝴蝶花经理分配指标的方法很简单，无论做得好坏，都是加10万，我现在冲上去了，我下个月的基数就高了，我下个月的计划就会偏高。我想在这家公司呆得时间长些，并私下做些淘宝网生意，还是悠着点好。心里说，慢慢来，但我表面上，要表现出很努力的样子，并要向蝴蝶花说诉苦，多讲讲自己市场的难度与竞争的激烈。

3，  如果我发现蝴蝶花经理分给我们销售员的销售指标计划的总和超过了他的上级给他的任务，我认为蝴蝶花经理太自私了，不信任我们，还剥夺了我们的奖金。公司给他500万，他给我们570万，弄得我们完成比例低，拿的奖金变少了。这种领导不值得为他卖力！