错位的区域产品主管（医药营销总监仲崇玉点评）

（发表在销售与市场-渠道版2007第7期P86-87）

做好区域产品管理，有三个重要问题值得思考：第一，为什么要设置区域产品主任这个职位？在区域销售组织之外“安插”产品管理人员，有很多原因，产品主任需要完成的不同职能也在这些原因中有所体现。

从市场部的角度，这样的角色能够：

1．  直接反映各地区的市场真相；2．使整体的战略更加具体、有效地体现在各个地区；3．更有效地执行全国范围的大型活动。

从销售管理角度来说，设置区域产品主任的主要好处是：

1．更容易和总部沟通区域计划和预算问题；2．帮助组织大型地区活动；3．帮助管理地区的核心客户。

从公司整体角度来说，这样的设置，是为了更好地实现功能上的相互补充，相互监督。使执行更加有效、更加到位。

应该说，有多少种原因，就有多少种工作职能描述。下面概括的四种产品主管形象，基本上反映了目前区域产品管理的现状。如果更加简单地为他们四个每人画一幅肖像的话，分别是：

A：超级销售主管。很难看出A主任产品管理的痕迹，反而处处显示出自己过人的销售管理技能；

B：区域活动组织专家。充分发挥活动组织的功能，组织很多区域销售活动，同时密切关注销售动向；

C：区域管理的忠实支持者。及时沟通市场及信息，但是在预算分配上没有自己鲜明的主张；

D：区域战略大师。知道自己是谁，该做什么，不该做什么，却不知妥协为何物。

不管是出于什么原因，设置区域产品管理的期望目的，不是对地区销售主管的替代，也不是对正常销售流程的干扰，而是直接增加对公司、对团队的额外价值。这个额外的价值到底是什么？（未完）