如何招聘到优秀销售人员？（1）

黄德华（杭州改编）

很多国内的销售经理扮演着“幼儿园阿姨”的角色，因新人上手太慢，老人又有些懒散疲惫，销售经理就像幼儿园阿姨一样，今天哄一哄张三，明天压一压李四，后天逼一逼王五，这样见招拆招的带队伍，别人看着没章法，自己也觉得很累，出路在哪里？所以，销售经理要学会招聘到优秀的销售人员。

在招聘时，很多销售经理认为要招聘到有经验的销售员。因为有经验很快就可以上手，美名其曰：尽快提高销售。其实他们认识非常局限，他们根本不知道“改变习惯成本最高”。很多公司人事部的人会说，公司招聘解决的就是员工基本素质的问题，对于销售队伍来说，招人就是解决基础素质的问题。什么叫素质？从人才学的角度来讲，一个人的素质有四方面构成，第一个构成要素叫知识，它决定了一个人的素质，所谓知识就是知道什么不知道什么，知识跟学历、经历最相关，一看对方的简历就可得知。第二是技能，就是会什么不会什么。第三是观念态度，观念态度就是认为什么重要？什么不重要？有知识有技能有观念态度，一个人长时间的在这三种情况作用下，就会形成第四种就是习惯，包括行为和思维两种习惯。而习惯是非常难以改变的，习惯就好比地球引力，火箭送卫星上天，最为危险的时刻就是突破地球引力，如果招聘到习惯不好的有经验的销售人员，那代价就非常高。国外研究过，改变观念态度和习惯的成本最高，企业培训，解决的是人员技能，而在态度与习惯方面，就很难有所改变，因此要招聘到优秀的销售人员，两个纬度值得我们考虑：一，销售习惯尽可能少，一张白纸好写，二，尽可能与公司的习惯吻合度高。

招人遵循吻合度原则：一，观念态度的吻合。

二，经历吻合。经历的吻合，也就是应聘者的工作经历一定要和相应的岗位相吻合。销售取得好业绩就需要一段时间，而企业一般不会给予太长的时间来产生绩效，所以经历一定要相吻合。

三，发展阶段吻合。常规来讲，公司的成长一般有三个阶段，每个阶段对人才的要求都不一样。概括来讲，如果企业处于婴儿期，招聘的销售人员带有七分冲劲、三分经验就可以了；如果处于成长期，应该招收有四分经验、六分潜力的销售人员；如果企业处于成熟期，就应该招聘成熟的销售人员。

四，期望吻合。销售人员都在期望两点，一是“钱途”，二是前途。所谓期望“钱途”，是指收入能达到什么高度。而期望前途的销售人员，对这些可能看得不是很重，更多是希望有学习的机会，有成长的空间。

五，个性吻合。比如说一个以效率为导向的销售队伍，卖的是笔记本电脑，那么就要求业务代表必须有足够的冲劲，要真有那种“双脚踏出亿万金”的劲头，也就是说销售人员的个性要适合效率型这种销售模式。反之，如果是销售系统解决方案的团队，那就要求销售代表比较沉稳、平和，并且思路应该比较缜密。对于这两种个性，我们不能说哪一种更好，因为不同的销售风格对销售人员的要求是不一样的，它们各有侧重，关键在于两者的吻合。尽可能招聘到与原有员工不同的个性风格的人，让四种不同风格的人和谐相处，这样组织就好比森林，非常有活力。个性风格的互补也是吻合的一种形式。