完成销售“精鹰”到“头鹰”的转变

销售主任来自哪个岗位？一般都是做业务做得不错的业务员，但并不是每一个销售精英都能够成为一个合格的销售主任，而且失败的概率还挺高。

作为销售主任，他跟销售精英有很多不同之处。作为销售主任，他既关注单子更关注市场；在日常工作当中，他既关注结果，更关注实现结果的方法；既关注短期，更关注长期；对于团队内部的人员来讲，主任既关注个人，更关注整个团队的发展和方向，整个团队的建设；主任对自己要求更高，在平时工作当中，他既关注自己的感受，自己的得与失，但他更关注老板的感受；既要关心自己的收入，更关注的是个人成长；有潜力的主任更关注个人成长和锻炼的机会；既关注公平更关注责任；既关注成就又关注自己的修养。

一个销售业务员变成销售主任以后，他可能要注意这么几个问题，一是依然过分地依赖自我，什么事都想亲自过问。二是工作中，他感性的成分太多。三是忽视体系，即忽视培养人的体系，对业务人员甄选的体系，对市场分析各个方面的体系，依然是按照他以前做业务员的经验来处理事情，可以说在管理上根本没有什么经验，只是凭感觉。四是目标错位，他把当主任当成了自己显示自己价值的机会。

要成为一只“头鹰”，作为销售主任还承担着各种角色。销售主任第一个责任是规划者，要帮助销售队伍规划出目标，规划出市场，给大家大致指一个方向。第二，定位很重要，主任是教练员，就是要选人、训练人、激励人。第三，主任也是好家长，得关心业务人员，尤其是业务精英得对位沟通，促膝谈心。第四，主任是“大法官”，“大法官”发现有违规的该敲打就得敲打。第五个主任是精神领袖，是全队的主心骨，就是在危难的时候他会站出来，在痛苦的时候他在坚持，大家只要看到他就可以坚持，其他人就有信心了。

销售主任从善于经营业务，开始向经营人转变，内部客户开始与外部客户一样重要，销售的教练技巧需要学习与磨练。（改编于每日商报)