为了引领中国健康的销售力量，黄德华把他成功的四招秘籍分享如下： 第一招：适应性销售 当时，公司提供的培训很少，黄德华只好先到小医院的小医生或进修医生那儿锻炼技巧和产品知识，有点进步后，就拜访大客户，边运用技巧，边调整自己。通过适应性销售技巧的运用，黄德华经常能和客户产生“惺惺相惜”甚至“一见钟情”的感觉，除了钱之外，和客户有了更多的话题，他们把黄德华当成他们熟悉和喜欢的好帮手，当然也就不会伸手要钱（回扣）了。一回生、二回熟、三回就喜欢，2个月下来，不少医生喜欢上了黄德华，再接下来，四回接纳黄德华，五回就转介绍，六回就口碑传播。适应性销售技巧成了黄德华与客户搞关系的催化剂。 第二招：东方关系学 在一回生、二回熟的阶段，黄德华经常使用东方人的关系学，如九同关系（同学、同事、同乡、同校、同姓、同好、同行、同年以及同宗）中的同姓、同乡与同校，尤其是在同一个城市读大学也是黄德华拜访客户中的交流话题。有一次，在神经科年会宴席上，一位省中副院长说黄德华是省中的女婿。听到这句话，黄德华茅塞顿开。于是，黄德华经常在陌生拜访中，只要是关联场所，如拜访中医系统的客户，如拜访神经科客户，黄德华都会有意无意地说一句：“某某说，我是省中的女婿，我夫人是学药的，在省中工作。”当然，在客户关系开发和建立过程中，黄德华也运用了东方式的吃饭、喝酒。其实，在西方，医药代表也请医生吃饭，他们请的一般是盒饭。吃饭和喝酒会让人产生愉悦的物质——内啡肽，宴请的优雅环境与音乐等也会促进大脑产生内啡肽。人在愉悦的情况下，就容易放松，这样他的天生风格就容易显露，为销售员采取适应性销售埋下了伏笔。同时，人们在高兴的时候最容易下订单或说出承诺。 第三招：专业销售 1995年，互联网还不是很发达，黄德华一般采取个人现场法进行专业拜访的第一步，即客户探查，跑到挂号大厅，浏览并记住专家信息，比如有同姓的专家，黄德华就会谈到“300年前是一家，我也姓黄”等。专家介绍栏上有照片，通过照片，看眼睛、看嘴巴、看面部表情、看领带、看发型等，按照4型人格，把他归类，初步完成专业销售技巧的第二步流程：客户研究。第三步，就是接近客户。新的医药代表接近客户有八大方法，黄德华通常使用他人连锁介绍法，经常以这样的话作为拜访开头语：“××老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。”为了开发宁波市场，黄德华会请杭州认可和喜欢黄德华的专家，写条子给宁波的专家，在获得这位专家的认可和喜欢后，又请他帮忙写条子或打电话介绍黄德华。黄德华还曾经要求一位喜欢和认可笔者的消化科专家，允许黄德华参加他们的同学会，在会上，他介绍了很多同学给黄德华。据美国专家研究，通过他人连锁介绍法开发的客户成功率为60%，而自己直接开发客户的成功率仅为10%。第四步，运用SPIN提问。第五步，运用FAB、FABC、FABD、FABE进行利益介绍。第六步，运用Ficw法回应客户的质疑。第七步，识别客户的购买信息，并运用客户选择法等五大方法获得客户的订单承诺。第八步，积极推进访后跟进。无论拜访成功与否，黄德华一般都会在下次拜访前电话回访客户。曾有位客户委托黄德华帮他购买医学书籍，黄德华找了两家大的新华书店，都没有找到。黄德华打电话给他，再一次确认书籍的出版社或作者等书籍信息。找到书籍时，黄德华又打电话给他，确认书籍的名称等信息，让他知道黄德华购书的进程。 第四招：熟读专业课 黄德华购买了《实用内科学》，经常阅读公司产品所在领域的内容，如神经、消化、内分泌等。每次公司举办的产品知识考试，黄德华都在80分以上。黄德华也经常和医生探讨病人治疗方案（如与消化科医生探讨提高胃溃疡病人愈合质量的治疗方案，与神经科医生探讨面瘫病人的治疗方案，与骨科医生探讨腰椎疼痛患者的治疗方案等等），并与医生探讨药物的药理作用机制，如“替普瑞酮激活胃细胞是否会产生热休克蛋白”等。黄德华经常召开科室会议，传达国内外的治疗方案研究进展。有一次，黄德华一位负责浙江大学医学院附属二院的同事，准备在浙二医院神经科召开“盐酸乙哌立松”的科室会议，原计划是请上海的销售主任来讲课，可是科室会的前一天下午，该主任突然告知同事，他不能来杭州出差。同事邀请黄德华来讲。由于黄德华掌握了演讲技巧，对产品知识很熟悉，医生评价很高。 1996年，黄德华笔者交替使用关系销售和专业销售技巧，当年销售额在公司得了第一名，销售计划为93万元，黄德华实际销售额为188万元，202%地完成了销售指标，开发医院44家，每家平均3个品种。使用销售费用为药品出厂价的4%，使用费用中有50%用于赞助学术会议和召开科室会议，被评为公司亚洲部TOP10的最佳销售代表，获得了去美国进修考察学习的机会。 黄德华：著名管理学家，著名高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、国际劳工组织创业教育培训师、中国创业搭档研究专家、中国销售队伍管理研究专家、中国接班人性格研究专家、中国领导风格研究专家、浙江大学等数家高校特聘教授、2011年杭州十大国学达人、浙江数十家企业的销售管理顾问。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档与继任等领域研究的首创者，是黄氏TOPK十字架圆盘的发现者之一。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。最擅长的培训模块：继任者性格与继任、创业搭档与性格组合、性格与领导力、性格与销售技巧以及销售心理学。目前在《销售与市场》《人力资源》《商界评论》《企业家天地》《中国企业导刊》《科技智囊》《经理日报》《建材与装饰》《调味品经销》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》《华夏酒报》等杂志发表论文60多篇，发表《沁园春 高安》等古典诗词70余首。在搜狐的博客为：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com