网购推动品牌网络旗舰店的被经营 黄德华 前段时间，黄德华作为营销领域的实战与研究专家，就网购、网络旗舰店、秒杀等网络营销话题，接受了新华社《中国名牌》杂志编辑孙莹的采访，访谈内容部分发表在《中国名牌》杂志2010-3-11。现将访谈内容全部整理，供大家参考。 1，《中国名牌》：网购现在已经成为一种消费方式，商家也纷纷在网络开起了品牌旗舰店，网络品牌旗舰店相对来说更有品质和质量的保证，但是在价格方面，由于要和实体店保持一致，维护品牌形象等原因，缺乏网络竞争力。您能否给网络品牌旗舰店提出一些建议？如何与实体店差异化营销，优势互补？ 黄德华： 这是比较难的问题，也是很关键的话题。网络品牌旗舰店属于新事物，大家对网购平台的经营经验都偏少。金融危机加快了网购喷井的到来，网购成为企业突破销售危机的有效选择之一，很多企业都开始尝试网购经营。对于品牌旗舰店的经营，我个人的建议是： 第一，树立网货方便而非便宜的观点。由于各种原因，人们有一种错觉，认为网货是从制造商直接到消费者，渠道层次很少，而传统商品要经过很多渠道商，因此，网货肯定比实体购物便宜。其实，网货同样需要网购商、物流商与第三方支付等服务商来支撑，否则无法直接完成交易。网货只是把传统经销商所赚取的钱转移到网购商、物流、第三方支付和网络广告商等网络关联商而已。现在不少的淘宝商家已经单独在百度上花钱买点击了，因为商家太多，网民很少能很容易搜到自己。当然还有不少钱是给淘宝的，为了在首页做个广告，做个链接什么的，包括淘宝天下这个新媒体平台。百度的竞价广告就是这样被一步步地抬升的，几十元钱点击一次已经是很普遍的事情了。包括还有广告联盟，各个网站广告，新浪的广告也是一年比一年高。所以，在不久的将来，网货也不再是便宜货的代名词，便利才是网货的核心特点。 第二，企业在建设旗舰店时，需要作出战略选择：是开设整体网店还是部分产品的网店？是自家经营网店还是委托经营网店？一般来说，大家都会在人气较旺的网络商城建立部分产品的网店，自家经营。获得经验后，自建购物平台或网络连锁店，让三者（实体店、品牌旗舰店和企业自身网购门户）同时并存。 第三，品牌旗舰店和实体店的价格要实行接近策略。网货的竞争力不是来自价格，而是购物的便捷和质量。网货的价格今后只会高不会低，因为网货的渠道成本会越来越高，包括网络广告成本在内。除非商品的制造成本有大幅度降低。当然可以搞促销折扣活动（如秒杀）来聚集人气。如果价格不一样，就实行产品分开经营原则，品牌旗舰网络店与实体店经营不同的商品，如同一品牌，但款式不一样。 第四，赋予客户的价值采取差异化策略。网店赋予客户便捷、送货体面、适当低价；实体店要有展示功能，赋予客户亲身体验、人性关怀和即时交货。 第五，赋予销售员不同的技能。网店销售员，要训练他们的网络沟通技能，懂得运用网络语言。网店受众广，网络评论便捷易传播，因此网店销售员不仅仅要回答受众的提问，还需要管理网络中对本司或本品牌的各种评论。而实体店销售员，要训练他们面对面的沟通技能和视觉营销技能（如商品陈列展示技能）。实体店受众虽小，但是实体店的维护显性成本较高，很多公司会把网店的配送点作为实体店部分功能，因此，实体店的销售员还需要送货能力。 黄德华：著名管理学家，著名高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、国际劳工组织创业教育培训师、中国创业搭档研究专家、中国销售队伍管理研究专家、中国接班人性格研究专家、中国领导风格研究专家、浙江大学等数家高校特聘教授、浙江数十家企业的销售管理顾问。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档与继任等领域研究的首创者，是黄氏TOPK十字架圆盘的发现者之一。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。最擅长的培训模块：继任者性格与继任、创业搭档与性格组合、性格与领导力、性格与销售技巧以及销售心理学。目前在《销售与市场》《人力资源》《商界评论》《企业家天地》《中国企业导刊》《科技智囊》《经理日报》《建材与装饰》《调味品经销》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》《华夏酒报》等杂志发表论文60多篇，发表《沁园春 高安》等古典诗词70余首。在搜狐的博客为：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com