专业销售要和关系销售比翼双飞（2） 黄德华 黄德华是武汉大学化学系毕业，不懂得医学，也不懂得药学。也没有医药学界的同学关系，虽然他的岳父和妻子都是药学界的，但他们不允许黄德华打他们的牌子，尤其是浙江医科大学药学院的岳父，与黄德华约法三章：“不能对别人说，不能到医院里面说你是我的女婿。”其夫人也对黄德华说：我不会去帮你疏通关系，也不会去说情。当然允许黄德华说，其夫人在省中药房工作。这样下来，黄德华几乎不可能用传统的中国“关系销售”来“卖药”。所以黄德华就用公司训练的西方专业销售技巧开始推销生涯，尤其是适应性销售技巧的运用，这套技巧就是按照四种风格来识别客户，然后按照客户的风格来完成销售沟通的八个流程。那时公司对黄德华训练很少，黄德华只好先到小医院去锻炼技巧和产品知识，先到小医生或进修医生那里都锻炼技巧和产品知识，有点进步，就把用到大客户，边用边调整自己。通过适应性销售技巧的运用，黄德华经常和客户产生“惺惺相惜”甚至“一见钟情”的感觉，因此，除了钱之外，黄德华就和客户有了更多的话题，他们把黄德华当成他们的熟悉和喜欢的好帮手，当然也就不会伸手要“钱回扣”了。一回生、二回熟、三回就喜欢，2个月下来，就有不少医生喜欢上了黄德华，再接下来，四回就接纳黄德华，五回就转介绍，六回就口碑传播黄德华。适应性销售技巧成了黄德华与客户搞关系的催化剂和促进剂。当然在一回生、二回熟的阶段，我经常也用到我们东方人的关系学，如九同关系(同学、同事、同乡、同校、同姓、同好、同行、同年以及同宗)中的同姓、同乡与同校，尤其是同一个城市读大学，也是黄德华拜访客户中的交流话题。有一次在神经科年会宴席上，有位省中副院长，说黄德华是省中的女婿。听到这句话，黄德华茅塞顿开。于是黄德华经常在陌生拜访中，只要是关联场所，如拜访中医系统的客户，如拜访神经科客户，黄德华都会有意无意地说一句：某某说，我是省中的女婿，我夫人是学药的，在省中工作。当然在客户关系开发和建立过程中，黄德华也采取了东方式的吃饭和喝酒，其实在西方，医药代表也请医生吃饭，他们请的一般是盒饭。吃饭和喝酒会让人产生愉悦的物质“内啡肽”，当然宴请的优雅环境与音乐等也会促进大脑产生“内啡肽”。人在愉悦的情况下，就容易放松，这样他的天生风格就容易显露，这为我们销售员采取适应性销售埋下了伏笔。同时，人们在高兴的时候，是最容易下订单或说出承诺的时候。只是我们东方，在吃饭喝酒的环节，有些过火，尤其是饮酒，要把人灌醉，再让他们做些平常不敢做的事情，最后逮住“秘密信息”成为死党。黄德华不主张趁人之危的做法，主张适宜的吃饭喝酒的交际作法，它可以帮助我们更深入地了解客户，并走进他们的世界。 1995年的时候，互联网还不很发达，黄德华一般采取个人现场法进行专业拜访的第一步，即客户探查，跑到挂号大厅，浏览并记住专家信息，比如有同姓的专家，黄德华就会在谈话中，谈到“300年前是一家，我也姓黄”等。专家介绍栏，有他们的照片，通过照片，看眼睛、看嘴巴、看面部表情、看领带、看发型等，按照四型风格，把他归类，初步完成专业销售技巧的第二步流程：客户研究。第三步，就是接近客户。新的医药代表接近客户有八大方法，黄德华通常使用他人连锁介绍法。黄德华经常以这样话的开头：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。比如为了开发宁波市场，黄德华请认可和喜欢他的杭州专家，写条子给宁波的专家，这位专家认可和喜欢黄德华以后，黄德华又请他帮写条子或帮打电话给下一个专家。黄德华还要求过一位喜欢和认可他的消化科专家，允许黄德华参加他们的同学会，在会上，他介绍了很多同学给黄德华。这种方法，在美国也专门使用，据美国专家研究，通过他人连锁介绍法开发的客户成功率为60%，而自己亲自直接开发客户的成功率仅为10%。第四步，运用SPIN提问，第五步，运用FAB、FABC、FABD、FABE进行利益介绍。第六步，运用Ficw法回应客户的质疑。