销售队伍的销售道德管理可以制止三鹿事件 黄德华 很多人会说，很多销售员其实很想停止推销问题奶粉，但是企业的命令，不得不执行，否则会遭受企业的辞退或者穿小鞋。也许很多人会说，黄德华坐着说话，不腰疼。其实。我非常理解所有销售员在面临着这个问题时的痛苦或无奈的心情。 黄德华在1999年也面临这样的道德困境，我的下属向我汇报：浙二医院认为弥可保是假药，要求退货，并停止进货。因为弥可保的标签有问题，标签上的药品生产批号与药检报告上的生产批号对不上。 黄德华当时同意医院停止使用这批弥可保，并立即通知药品经销商停止出售这批弥可保，同时以最快速度把事情向大区销售经理汇报，并要求大区经理立即向浙二医院解释与道歉。谁知大区经理与卫材公司的高管们，对黄德华的紧急汇报一点也不惊讶。他们要求黄德华采取办法把此事化小，并想办法在其他地方把这批弥可保出售掉。 当时黄德华很愤怒，也很矛盾，但是由于亲戚是药学界的知名人士，同时“善德华章”的约束，黄德华冒着宁愿辞职也不愿意在自己管理的地盘出售这批弥可保。大区经理终于拗不过笔者，终于来到杭州，并亲自拜访浙二医院。他跟黄德华说：要想办法出售掉这批弥可保，否则卫材亚洲部与弥可保工厂的高管们都要面临被解雇，因为是工厂把标签贴错了，把两批药品的标签贴反了。药品是真的，药检也是合格的。 黄德华听听也是有道理，当时黄德华要求公司把这批药品重新药检，并给出新的药检报告，同时出售药品标签贴错的说明（保证不是假药），方可把已经进入浙江市场的弥可保出售。当时大区经理非常懊恼，说就是你事情多。但在黄德华的坚持下，大区经理把“药检与公开说明”两件事情办好了，我就把这两个证件提供给所有涉及到这批弥可保的经销商与医院。 时间已经过了9年，那情景还历历在目，因为那时的我处在极度的道德困境中，差点崩溃。当这批弥可保销售完了以后，三个月没有接到任何不良反应，黄德华才真正舒了口气。这个事件中弥可保尽管不是假药，但是表明日本卫材公司的生产管理与企业道德是存在问题的。 黄德华始终认为销售员的道德问题，根因在企业管理者，尤其是销售管理者。如果他们的价值观没有道德，那么销售员就会经常处在道德困境中，要么辞职离开，要么被迫同流合污。因为企业高管与销售管理者是销售政策与潜规则的制定者。如费用制度、薪水制度、晋升制度、潜规则行贿、变相回扣等。 销售道德问题是一个长期以来全球存在的古老问题，已经存在于社会的每一个角落。但借助于网络媒体的帮助，群众（消费者）的眼睛终将是雪亮的。三鹿奶粉事件就是互联网时代的很好例子！一个企业要想包住不道德的行为，已经不可能了。那些由于不道德行为而成为暂时的企业明星，就好比天上的彗星，过眼云烟，很快就会消失与灭亡。 作为企业的管理者一定要坚定信仰：万事皆空，只有道德不空。企业的道德管理已经成为现代企业生存与发展的关键课题。企业高管们：多些道德吧，大家都是人。(完，黄德华发表在全球品牌网） 黄德华：著名管理学家，著名高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、国际劳工组织创业教育培训师、中国创业搭档研究专家、中国销售队伍管理研究专家、中国接班人性格研究专家、中国领导风格研究专家、浙江大学等数家高校特聘教授、浙江数十家企业的销售管理顾问。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档与继任等领域研究的首创者，是黄氏TOPK十字架圆盘的发现者之一。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。最擅长的培训模块：继任者性格与继任、创业搭档与性格组合、性格与领导力、性格与销售技巧以及销售心理学。目前在《销售与市场》《人力资源》《商界评论》《企业家天地》《中国企业导刊》《科技智囊》《经理日报》《建材与装饰》《调味品经销》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》《华夏酒报》等杂志发表论文60多篇，发表《沁园春 高安》等古典诗词70余首。在搜狐的博客为：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com