从英特尔销售员的猝死谈销售队伍的管理危机（1）
黄德华
最近网络盛传英特尔海南销售专员猝死在渠道商办公室，也被英特尔中国大区的发言人所证实：英特尔海南处理器销售专员黄青昆8月30日(上周六)下午，在渠道商的办公室内晕倒，经抢救无效宣告死亡（猝死），目前死因正在调查中。黄青昆为负责英特尔海南零售渠道处理器的销售，即与渠道商打交道，通过他们向DIY市场出售CPU，不直接面对消费者。一位与黄青昆打过交道的处理器销售商家陆立宏(音)回忆说，“前几天，他还在我商城生龙活虎的发报价，没想到这才几天(就走了)，哎”，惋惜之情溢于言表。一位熟识黄青昆的人士透露说，黄青昆被发现时是晕倒在笔记本上的，可能是工作过于疲劳所致，“不管是什么样的情况，只希望黄兄走好，太累了，可以休息了。”对于黄青昆猝死的原因，目前警方已经介入，死因还在进一步调查，法医的鉴定报告需要一个月后才能有结果。 
黄德华看到这样的消息，感慨万千，也不由自觉地想起2年前心肌梗死的老板，卫材（中国）药业有限公司的营销总监在2006年8月也因过劳而死，猝死在工作岗位。黄德华虽然从小喜欢做销售工作，在大学毕业后的第三年如愿地进入了销售行列。但在2006年-2007年因工作压力过于繁重，经常幻想在安静的环境中听着音乐死去。老板的死因与死后得到的待遇，给予黄德华很多思考。再三思考后，黄德华放弃了自己喜欢的销售，在2007年进入市场管理领域，今年1月离开了医药销售行列，进入了培训行列，逐渐远离了销售职业。时间已经过去了8个多月，疲劳与睡眠恢复得差不多，体重也增加了些。黄德华在想，如果我现在还在销售行列， 也许也会猝死在工作岗位。
现在销售职业成了高危职业，为什么呢？主要有以下几个原因：

1，销售职业本身的特性所致，销售员常常离家在外独立的工作，大多数工作时间不在自己熟悉办公室，而在陌生客户的工作场所，销售员在长期奔波中脱离企业、同事和家人，极容易产生孤独感；销售员的工作时间的规律性欠佳，容易疲劳；每天都不可避免地要遭受顾客的拒绝，有时经过巨大的艰苦努力依然不能得到订单，经常遭受挫折与失败，销售员的身心非常疲惫。销售员经常要在客户利益与企业利益、道德与销售指标中决策，因为这两者之间经常会出现矛盾。

2，企业的销售管理者只给压力而不给技能训练。很多销售主管与销售管理者，只会给销售员指标压力，甚至时时以销售没有完成指标给予辞退，或者扣除其工资相威胁。卫材（中国）药业有限公司在2006年的《卫材（中国）药业有限公司员工奖惩条例》第21条规定，年度业绩未完成销售计划的50%或累计六个月绩效考评不合格的，给予劝退或解除劳动合同。很多企业的销售员收入是底薪加提成制，黄德华做过200个企业的底薪调研，发现提成占有销售员收入的70%以上的企业为80%。没有完成销售任务，采取扣罚政策。只会压任务，压指标，甚至为了完成任务，鼓励销售员做很多违法与不道德的事情，提供经费让销售做三陪：陪酒陪歌陪赌博等。（黄德华发表在全球品牌网）

黄德华：著名国学管理学家，著名高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、国际劳工组织创业教育培训师、中国创业搭档研究专家、中国销售队伍管理研究专家、中国接班人性格研究专家、中国领导风格研究专家、浙江大学等数家高校特聘教授、浙江数十家企业的销售管理顾问。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档与继任等领域研究的首创者，是黄氏TOPK十字架圆盘的发现者之一。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。最擅长的培训模块：继任者性格与继任、创业搭档与性格组合、性格与领导力、性格与销售技巧以及销售心理学。目前在《销售与市场》《人力资源》《商界评论》《企业家天地》《中国企业导刊》《科技智囊》《经理日报》《建材与装饰》《调味品经销》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》《华夏酒报》等杂志发表论文60多篇，发表《沁园春 高安》等古典诗词70余首。在搜狐的博客为：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com