中小型企业要从微笑曲线的右端突围(1)
黄德华
在产业经济学中有个著名的微笑曲线，它的大意是：在当今世界的产业链中，研发、生产、行销诸环节的附加值曲线呈现两端高而中间低的形态，即研发和行销环节附加值高、制造加工环节附加值低，大体呈“Ｖ”形，很像人笑时嘴的形状，所以俗称产业“微笑曲线”。微笑曲线得到大量国际贸易数据的印证：在全球产业链中，高端环节获得的利润占整个产品利润的９０％—９５％，而低端环节只占５％—１０％。目前，我国一些加工贸易企业获得的利润甚至只有１％—２％。在这个曲线中，一头是研发、设计，另一头是销售、分销，中间是加工生产。一般而言，处在两头的产业利润率在20％至25％之间，而处在中间的加工生产产业的利润率只有5％。

利润率如此之低，我国大多数企业为什么还要为外商贴牌生产？在美国次贷危机来临之前，他们可干得很欢。尽管很多学者与政府在呼吁企业家不要埋头生产，要抬头看路，在企业效益还好的情况下，往产业链的两端创新发展。要么在研发创新端突破，而且国家为企业的自主创新，给予很多优惠政策与扶持政策。要么在行销通路突破，可惜我国对行销通路突破的宣传不够，配套措施也不够，而且对微笑曲线的右端理解有所偏颇，很多学者把右端理解为服务与品牌，也有的理解为渠道与营销。而品牌与营销都是要企业花费的，固然企业也就不愿意去做。很多企业都把产业链的两端理解为要花钱的活动，而且花钱了，不见得有收益。而加工生产是100%稳赚的，看得见的，利润率低没关系，生产规模大了，利润总量也非常可观。故按照卡尼曼前景理论就可以解释，很多企业为什么宁愿贴牌生产，也不愿意冒险在产业两端创新并积累经验。 
黄德华也遇到很多企业家想尝试往产业链两端发展，不过他们经常在“两端同时发展，还是选择一端突破”中徘徊。两端同时发展，没有这个实力与精力。往左端发展，有国家政策支持，但是中小企业没有研发实力。中大企业虽然有实力，但是研发创新是投入大产出慢的企业活动。有句话说，不研发创新等死，研发创新找死，故研发创新雷声大雨点小。往右端发展，国家政策没有特别支持，行销人才太少，好的销售人员和懂得销售队伍管理的人才太稀缺。

黄德华：著名管理学家，著名高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、国际劳工组织创业教育培训师、中国创业搭档研究专家、中国销售队伍管理研究专家、中国接班人性格研究专家、中国领导风格研究专家、浙江大学等数家高校特聘教授、浙江数十家企业的销售管理顾问。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档与继任等领域研究的首创者，是黄氏TOPK十字架圆盘的发现者之一。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。最擅长的培训模块：继任者性格与继任、创业搭档与性格组合、性格与领导力、性格与销售技巧以及销售心理学。目前在《销售与市场》《人力资源》《商界评论》《企业家天地》《中国企业导刊》《科技智囊》《经理日报》《建材与装饰》《调味品经销》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》《华夏酒报》等杂志发表论文60多篇，发表《沁园春 高安》等古典诗词70余首。在搜狐的博客为：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com