浙企的转型，从重视现代销售队伍管理开始(2)

黄德华

一旦宏观经济不好，产品供大于求的时候，就会有两种结果：1，人家继续来“市场”采购，但是把价格压得很低。2，人家就不来“市场”采购，产品就卖不出去。黄德华认为，建立市场在商业领域，属于坐贾的做法，等待别人来市场采购。当然浙江省的“坐贾”比其他地方要高明，一是，浙江省很会造势，让天下人都知道他们的市场。二是，浙江省很会抱团打天下，围绕市场聚集很多制造厂，源源提供有竞争力的产品。这就是浙江省成功的秘诀。但是这个秘诀如果不尽快调整，很有可能“成也萧何败也萧何”。

为什么呢？因为浙江省很多企业基本上放弃了“行商”的作法。黄德华认为，所谓的行商，就是走出去推销。建立一支能征善战的行商队伍，遍及天涯海角。为什么这么说呢？在黄德华熟悉的很多知名企业，其产品都是外包给别人去卖，实际是把高盈利率的企业活动（销售）拱手给别人，充其量是给别人打工。那些代理商不仅控制了终端客户的需求，而且赚取了很高的利润。由于采购量大，由于生产商不知道消费者或者下游企业的需求变化，代理商就压低采购价。结果很多企业的“销售武功”全废了。

在生意好的时候，不去建立销售队伍，盲目去多元化发展，盲目去上市。有些企业也看到了这一点。尝试了建立销售队伍，但是由于缺乏销售队伍缔造与管理的经验与理论，很多企业失败了，最后因为“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，不敢再建立销售队伍。很多企业家都在叹气，现代人很坏，素质很低，只好望洋兴叹。其实不是人很坏，而是他们不懂得现代销售队伍管理的原理与方法。

（未完，黄德华发表在全球品牌网）

黄德华：著名国学管理专家，著名高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、国际劳工组织创业教育培训师、中国创业搭档研究专家、中国销售队伍管理研究专家、中国接班人性格研究专家、中国领导风格研究专家、浙江大学等数家高校特聘教授、浙江数十家企业的销售管理顾问。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档与继任等领域研究的首创者，是黄氏TOPK十字架圆盘的发现者之一。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。最擅长的培训模块：继任者性格与继任、创业搭档与性格组合、性格与领导力、性格与销售技巧以及销售心理学。目前在《销售与市场》《人力资源》《商界评论》《企业家天地》《中国企业导刊》《科技智囊》《经理日报》《建材与装饰》《调味品经销》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》《华夏酒报》等杂志发表论文60多篇，发表《沁园春 高安》等古典诗词70余首。在搜狐的博客为：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com