浙江新模式：从制造到销售（1）

黄德华

在4月16日的《21世纪经济报道》看到这样的报道：浙江模式遭遇新考验：规模企业大面积巨亏。文中写到浙江省工业和贸易发展面临较大困难和压力。年1~2月，浙江规模以上企业工业增加值增幅比全国平均水平低2.8个百分点，排在25位；利润增幅比全国平均水平低9.8个百分点。。

黄德华从2008年1月起开始专门从事销售队伍管理问题的研究，从事销售管理顾问和咨询。惊讶地发现在商业发达的浙江，研究销售管理的专家基本上没有。各种培训项目中，也基本上没有销售队伍管理的培训。浙江很多企业，由于产品是外销，或者是贴牌加工，生意很好，故没有必要重视销售队伍建设。医药行业中，很多出口大企业在浙江，其经济效益很好，我建议他们在经济效益好的时候，成立销售队伍，进入处方药市场，他们都摇摇头。

黄德华给他们说，根据台湾施正荣先生的微笑曲线理论，企业的高额利益在研发与营销，而营销的基础在于销售队伍，只有建立一支能征善战的销售队伍，才可以取得商场的全面胜利。他们说销售队伍很难管理，有不少企业被销售队伍搞跨，不建立销售队伍，至少还安全些。

但在医药行业流传着这样的故事：20世纪40年代末，在土霉素专利获得批准的前一个星期，即将逝世的John Smith在病榻中语重心长地对接班人说，如果这次利用土壤研发的土霉素项目有进展，千万不要再犯我们在青霉素产品上犯过的错误，把产品交给人家卖。这次要让我们自己来卖。如果说创新与研发是药企与生俱来的基因，通过自己的营销队伍来建立自己的品牌，则是药企持续发展的基础。故外国的药企无论是原研还是仿制，都是自己建立销售与市场队伍，很少象我国的药企把药品底价进行承包，让别人去推广。

是呀，因为销售队伍管理是一个大系统，销售队伍管理本身有很多内在的逻辑，他们因为对销售队伍管理的理论陌生而惧怕，这是人性使然。如果在企业效益好的时候，建立与管理销售队伍，从中获得管理销售队伍的经验与能力，而且在心情舒畅（企业效益不错）的时候建立与管理销售队伍，一般容易成功，至少失败不会很惨。（未完）

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com