黄德华谈：销售团队经理分解销售目标 
黄德华(杭州)
 我在医药行业已经11年了,指定销售目标自然有一套经验,我分配销售目标有很多规则,其中核心规则是强者更强与100%分配.在11年间不断地摸索量化的模型,建立民主制定目标的方法与流程.但是我觉得还需要不断地学习与创新.
 前段时间听说一家外资企业的全国经理是这样分配计划的：在去年的实际数据上乘以一个增长率就得出各团队的计划。结果出现A团队以17%的人力资源承担23%的销售指标,B团队则以25%的人力资源承担15%的销售指标.他的下属要求他给予一个公正的说明,他竟然说用去年基数乘以一个百分比是他们公司制定销售指标的核心原则.我听后非常茫然:一个知名外企竟然用小学生般的智商来分配销售目标?
 我们中国企业往往用分解方法来指定企业的销售目标,如A公司年度目标是5个亿,把他简单地分给五个产品,每个产品要达到一个数字.同时简单地分给五大区域,每个区域承担一个数字.其实这是销售目标的数字表达,并不是一个指定目标的系统化并科学客观的流程.
 指定销售目标在我国有两个模式,第一种模式称为农业化模式:把100亩地分给10个农民,每个农民都有一定指标,如果每个农民都能达到指标,那总体指标就可以达成.即使一两个无法达成,但总体也可能达成,因为其他农民可能丰收.前文的那个外资企业老总分配指标的方法,也多多少少会有些销量，不会全军覆灭.这种模式还有个陷阱:每个农民一定的指标是如何得出来的?第二种模式称为工业化模式:在一个汽车工厂,十个工人来造奔驰,有的工人负责组装,有的工人负责喷漆,有的工人负责轮胎...这当中任何一个环节出现问题都将无法造出汽车，所以无法达成目标。
 在我们中国华人所在的地方，往往会出现工业化的组织结构，农业化的分配机制。结果出现圈内与圈外的怪现象以及巨大的内耗，同时出现企业各部门之间配合消极，使得整体效率低下。
 浙江大学经济学院继续教育中心的王磊老师认为销售目标的确定遵循ADP模型。销售指标=客户态度*三维的销售渠道*性价。他认为我们每年设定一定的销售指标，必须按照科学的衡量公式作为基准，这样可以解决公平与规则问题。光给销售员施加压力是不可能达到销售目标的！所以量化管理要求我们第一要考虑各团队的客户数量与客户态度（A），三维的销售渠道（D）包括分销度，终端表现与渠道满意度。还包括产品覆盖情况，销售人员的数量与质量等。性价（P）包括产品质量，服务，人群经济等。
 我认为在目标指定时实行科学管理。需要让相关部门都参与销售目标的指定与分配，以提高各部门的积极性与配合性，从而提高整体的工作效率。分配指标，不是把指标分为多少快，而还要包括如何来达到这些销售目标？并遵循量化的系统流程与程序。这样做可以消除销售目标感性化口号的趋向，真正做到10个工人来造奔驰！
 销售部门在企业往往是要害部门，先进的销售管理体系，就显得更为重要！也销售目标的指定更为重中之重，所以更需要一整套量化的管理基础。因此我们销售管理者要以造汽车的精神来分配销售目标，放弃农民化的分配方法。这样我们就可以不断地成功带领团队超越销售目标。