作者：对外经贸大学冯鹏程教授

        国内房地产市场降温，但养老地产却获得了富人和企业的偏爱，纷纷下注投资。虽然养老地产在我国还处于探索阶段，盈利模式尚不清晰，甚至很多房地产企业采用了“挂羊头，卖狗肉”的方式，依靠养老地产概念，做着拿地开发售楼的生意。但对于真正想要投身养老产业的投资人来讲，以养老地产作为切入点需要注意以下几个问题：

1.  风险控制：

        养老行业潜力巨大，但投入大，回报周期长，如何不让资金断裂就是个重要的课题。目前大家达成共识的是，养老地产重在服务，那么养老地产建好以后，每个月的运营和维护费用、能源费用、广告宣传费用、人工费用，都需要资金支持。尤其在项目运营前期，入住率低，服务不完善，运营需要项目外部的资金支持。如果养老机构的医疗服务不完善，离市区大医院距离又较远，那么老人在这里出了事情，养老机构还会面临法律风险。

        为了快速回笼资金，目前主流方式是租售搭配、会员制的方式，而完全靠租赁回笼资金太慢，完全靠销售可能造成后续服务质量问题。我认为出售后代管代租也可能是一种补充的盈利模式，这种方法是针对于购买养老住房后又不急于入住的群体，养老地产运营机构可按照管理其余租赁式住房的方式代为管理，从租金中扣除管理费用。这样的好处是，养老机构可以快速回笼资金，而购房方，尤其是旅居住户，减少房屋空置造成的资源浪费。

对于刚刚起步运营的养老机构，即便服务机构还不完善，老人的紧急救援设备需要及时配备，其中包括运送车辆，避免老人突发疾病，延误送往大医院的时间造成死亡带来的法律纠纷。为了弥补服务人员不足的缺点，养老机构还可以组织社区居住的老人相互帮助，由年轻的照顾年长的，有医护经验的带领其余人员，完成较初级的社工服务，这样老年人之间可以增加交流，避免孤独感。同时，还可以让老年人用服务换得积分，减免养老园区内其他消费费用来鼓励老年人相互帮助。

2.  市场定位和服务搭配

         养老地产的选址大致分为三种：靠近自己的子女的、靠近医院的、靠近旅游景点的候鸟式的，这三种养老地产应该针对不同的养老人群。这些人群可以按照收入水平分：低收入、中等收入，高收入，还可以按照自理能力划分：完全自理、半自理、完全不能自理。人群特点和所提的服务、资源要匹配。例如候鸟式的养老地产大多会是高收入、健康老人，适宜采用租赁、会员制方式。如果地产还要同时面向当地常住老人，那么需要考虑是否能满足老人由健康变成半自理、完全不能自理后的需求。如果需要满足这部分人的需求，需要额外配备多少资源，是否会构成大部分时间的闲置？

3.  运营机构和项目开发分离

        有的养老地产投资商建立起平台同时负责运营已开发的养老地产项目，同时负责设计、募资供给新项目的开发。这样的问题在于，如果利用银行贷款建设项目，那么平台公司的债务风险会加大，资金的断裂会影响所有项目的运营，因此，建议在平台下设项目公司，专门开发新的养老地产项目，平台公司负责新项目的规划和设计，及向项目公司注资，待项目建设完成后，再装入平台公司运营。

         平台负责运营养老地产项目的服务体系，但养老服务却需要平台与专业的服务机构合作，那么要保障服务机构能够合理定价的同时提供优质的服务，则需要引入竞争机制，否则养老社区内服务质量将影响养老地产的运营和持续发展。

4.  风投机构关心的事情

        由于养老地产行业的盈利模式还不清醒，大多风投机构还处于观望状态，但项目如果有足够的亮点和风控措施，也会受到风投机构的青睐：

1)    盈利模式和风险控制：由于养老地产回报周期太长，私募基金非常关心的是项目早期的收入来源，如果有售楼、租赁以外的方式在早期获得现金流，例如旅游收入，那么项目价值将会提升；

2)    特殊的资源：养老地产的特殊资源可以是成熟的服务经验、服务机构和医疗资源的把控、得天独厚的自然资源，尤其是怡人的气候和风景、融资能力等；

3)     明确且有效的客户渠道：在介绍潜在客户群体数量的时候，很多企业家喜欢对当地人口数量、老年人比例来估算项目的潜在市场容量，但这对于投资人是远远不够的。投资人喜欢看的是明确且有说服力的宣传方式和渠道，以及项目明确的定位以及措施与定位的匹配程度来确保足够大的客户群体。

4)     合理的预算逻辑：在做项目收益预算的时候，除了预计项目年度收入和支出金额外，还需要预计项目相关现金流的收支发生的时间，且所有预测的逻辑需要缜密、合理。满足这些条件后，如果项目能有足够的内部收益率，投资人才可能感兴趣。