在我们终端的日常销售中，存在着大量的思维和行为定式。而这些定式很多已经陈旧而且错误了，错误的思维与行为模式导致了销售的失败！

第一时间牵引顾客思维

当顾客在进入店铺的一刹那，大部分导购都会主动说“欢迎光临”“喜欢可以试穿”等类似的迎宾语。而顾客也许会点头同意，或是随便答一句“好的”。而这时，我们的销售人员往往会跟随顾客在店内转悠或是干脆放任顾客自己寻找商品。

而这时的导购实际上已经进入了销售的被动局面，因为一开始就没能引起顾客的认同，所以这就为后面的销售增加了阻力。

“欢迎光临”“喜欢可以试穿”等类似的迎宾语为什么不能引起顾客的心理共鸣？为什么使得导购进入被动状态？

 “欢迎光临”的障眼法

每一位消费者进入每一家终端店面都会听到“欢迎观临”的话语。顾客听的太多了！

顾客没有了新鲜感。因此这句话对于顾客来说相当于背景音乐，既激不起顾客的兴奋点，又不会得到顾客的认同！这就使得这句话成为一堵墙，遮挡住了顾客对我们终端门店兴趣与认同。客单价就自然而然的流失了。

而对于说出这句话且对顾客抱有很大希望的导购人员，在顾客没有回应或只简单的礼貌回答之后，“欢迎光临”这句话就如同障眼法一样也遮挡住了导购挖掘顾客需求的热情与动力。

得不到顾客的回应，导购如同泼了一盆冷水，不会在积极介绍产品挖掘顾客需求。顾客得不到导购的服务，往往转一转就走到了别家。“欢迎光临”如同障眼法一般遮住了导购与消费者的眼睛。

服务的差异性。每一位顾客在进入终端门店都是想要得到特别的服务。而导购脱口而出的“欢迎光临”并非是针对顾客本人所说。这是对所有进店者都说，对每一个顾客都通用的话语。因此，顾客不会觉得导购在针对他进行服务，所以顾客无动于衷也无可厚非了。

顾客这样的表现，无形之中对刚刚从事销售工作的导购来说是一种打击——本来想好好努力表现一番，笑容满面的对顾客说‘欢迎光临’，而得到的是顾客一脸的冷漠。时间久了，让导购也麻木了，开始对自己的这种热情行为逐渐的否定。再来了顾客就形成了脸上木木的、没有表情的例行公事的现象了。

“喜欢可以试穿”的时机性

“喜欢可以试一下”也是经常在终端门店中听到的一句推销用语。大家都知道触摸率导致试穿率，试穿率与成交率息息相关。因此，在终端销售中，仿佛试穿率上去了，成交量就会大幅提升。可是，我认为大部分品牌的导购都在迎宾阶段说这句话是欠妥的，或者说是时机不对。

这个世界上，顾客可以分为两种。一种顾客只要自己喜欢，就会试穿；另一种顾客，会根据自己的消费意愿而决定试穿。在迎宾阶段说出“喜欢可以试穿”这句话，使得顾客产生了无形的心理压力。

无形的心理压力

当终端的导购因为自己的言行给顾客造成了心理压力，这就直接导致了亲和力的丧失与顾客的信任度的降低。

我们有些顾客消费能力一般，逛到货品价格不菲的高档商场，感觉到消费能力并非这里的价格水平，心理会有一些“心虚”。例如平时自己购买衣服都是五六百左右的，而这个商场大部分都是五六千元的商品，自己虽然也在挑选，但看到价格超出自己承受能力太多，而导购走过来直接就说：“喜欢可以试一下”。顾客这时就会说：“我再看看”等类似的话与推脱。原因很简单，自己试穿了，兜里的钱买不起这么贵的衣服，心里感觉不好意思，脸上挂不住。

当我们刚踏进店铺门的时候，导购就迎上前来说：“喜欢可以试一下”，有些顾客本能的心理反应是：你都不知道我是否需要就让我试？你不知道我买什么呢就让我试？类似的心理，本来我们导购是好意，结果却起了反作用——这就是不了解顾客的需求而引起了顾客的反感。