划着的火柴才能点燃蜡烛，客户只买“热情”的单 作者：张超(培训师) “只有划着的火柴才能点燃蜡烛”，把火柴比喻成热情，把蜡烛看作我们的客户，只有我们自身充满热情的时候，才能感染冷冰冰的客户，让蜡烛燃烧起来。 有人说，老板就是老板着脸的人。但你不是老板，所以你不能板着脸。没有一位顾客愿意跟一个总是板着脸、死气沉沉的售货员交谈，更不要说什么购物了! 如果缺乏热情，你的工作就会像缩水的蔬菜一样，毫无生气和新鲜可言。这个世界上没有谁能够拒绝一个热情的人。热情是世界上最具感染力的一种感情。据有关部门研究，产品知识在成功销售的案例中只占5％，而热情的态度却能占到95％。自己满怀热情，才能更好地完成任务。 北京百货大楼著名的劳动模范张秉贵被顾客亲切地称为“一团火”，他对顾客十分热情，就像一团火一样让顾客时刻感受到温暖。 一天中午，一位女顾客气呼呼地来到糖果柜台前，张秉贵微笑着对她说：“您好，您想买点什么糖?”“不买难道就不能看看吗?”说完，这位顾客连看都不看他一眼，绷着脸继续向柜台东头走去。张秉贵心想：“她一定是遇到了什么不顺心的事，她心情本来就不是很好，我热情一点，也许能让她消消气。” 张秉贵一边走，一边和颜悦色地说：“最近到了一些新糖果，反映还不错，您想试试吗?”这位顾客有些不好意思，她没见过这么热情的销售员。她很抱歉地对张秉贵说：“对不起，您不要见怪，我孩子不听话，我真想狠狠地揍他一顿!” “您可不能打孩子，教育孩子可不能这样，给他买点糖也许他会更乐意接受您的。”这位顾客彻底被张秉贵感动了，她二话不说就买了二斤糖，还说：“您的服务态度真是太好了……”以后，这位女顾客每次到百货大楼，都要跟张秉贵聊一会儿。张秉贵的“一团火”温暖了自己，也照亮了别人。 一位劳动模范曾说过这样一句话：“没有热情就没有销售。”你好意思拒绝一个对你满面堆笑的人吗?你好意思拒绝一个对你说好话的人吗?你好意思拒绝一个在你有困难时给予你帮助的人吗?你不能!热情的人能让你感觉到温暖，热情的销售人员更能赢得顾客的好感和认可! 不管你是一个超市导购员，还是对固定客户服务的销售人员，或是四处奔波的业务员，你都要保持热情，热情才是你创造交易的关键心态! 热情产生动力，动力决定一件事的结果。在销售过程中，尤其是跟客户讲话的时候，绝对要热情，这也是成功的基本要素之一。热情最能够感化他人的心灵，会使人感到亲切和自然，能够缩短你和顾客之间的距离。 所以说，销售人员不管在什么时候都要充满热情，并学会用自己充满热情的心态和话语去感染客户、打动客户。那怎样才能增强热情呢? 作者介绍： 张超，专家讲师。先后任金德、慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。 主要著作：《电话销售圣经》、《如何说顾客才会听，如何做顾客才会买》。 培训的课程：《电话销售技巧万金系一线》、《影响客户购买心理的销售技巧》、《顶尖的销售管理技巧》、《谈判技巧》、《职场金领七项修炼》等。 联系方式： TEL：15210281529 QQ: 78857949 EMAIL: Teacherzhangchao@live.cn