不要又臭又长的谈话，有话请直说 作者：张超(培训师) 客户需要的是实实在在的信息，不是销售的废话。你的话越简练越有吸引力，紧紧抓住客户的心理才是最重要的!又长又臭的聒噪只会让客户反感，本来有意合作，经过你一番“演说”，也许这事就黄了。 张女士到一家商场闲逛，在女装专柜面前想随意看看衣服。她还没站稳脚跟，一位销售人员就走到她的前面，一口一个“大姐”，热情地向她推销商品。“大姐，您看看需要点什么?”“大姐，我们这里有最新款的冬装”，“您身材这么好，这件衣服肯定合适。”张女士在前面走，销售小姐后面走，几乎是寸步不离。最后，张女士实在受不了了，对这位喋喋不休的小姐说：“谢谢你，我想随便看看，不麻烦你工作了!”这位销售小姐只好悻悻地走了。 “说实话，我不喜欢这样又臭又长的谈话，本来想看看有没有合适的衣服，可惜挺好的心情被这些销售人员的过度服务搞坏了。”张女士无奈地摇了摇头。 比张女士更为恼火的是大学三年级的刘佳，刘佳的皮肤不是很好，脸上有些雀斑，和同学逛街的时候多少有些自卑。每次到商场，都有一些推销员上来搭讪，极力向她推荐什么祛斑、美容用品，简直让刘佳无法忍受。相信有很多人都有这样的经历，体会过这种很无奈的感受。过度热情的打机关枪式的推销，往往让顾客厌烦。 为什么又臭又长的谈话引起顾客的反感呢?除了人的天性不喜欢别人的打扰以外，现在很多人喜欢把逛商场作为自己的休闲方式，购物只是其次，不需要销售人员的“喋喋不休”。你想想看，顾客不需要的东西，即使舌灿莲花，顾客也不会买。除了增加反感，几乎没有什么益处。 其实，大部分客户是这样认为的：“你只要告诉我事情的重点就可以了，我不要又臭又长的谈话，请有话直说!”所以，切忌喋喋不休，有时候沉默也许真的就是“金子”，沉默也会有意想不到的效果。销售人员多说几句本没错，想多了解客户的感受和需求也无可厚非，但总是跟在客户的身边喋喋不休地推荐商品，是会让顾客厌烦不已的。 在和客户商谈的时候，道理也是一样的，客户需要的是实实在在的信息，不是废话。你的话越简练越有吸引力，紧紧抓住客户的心理才是最主要的，又长又臭的聒噪只会让客户反感，本来有意合作，经过你一番“演说”，也许这事就黄了。 虽说销售人员也有苦衷，但商场如战场，不积极主动，多和客户交流，机会就会越来越少。然而，在交流的时候也要注意到客户的反映，看看客户是否对自己的话感兴趣。如不“感冒”，请立即调整自己的话语，尽量取得和客户的共鸣。 听客户需要什么，听客户期待什么，听客户对自己的看法，这是非常重要的。人都有被尊重和独立思考的权利，狂轰滥炸式的话语往往适得其反。 作为一个销售人员，服务一定要周到、亲切，并注意观察客户的表情，从轻松的谈话中了解客户的消费能力。别总想着让客户先掏钱，殊不知，欲速则不达。有时候你越想“勾引”客户上钩，越让你失望。一个优秀的销售人员应以客户为中心，尽量做到真诚可信。 无干扰的服务是对顾客的一种尊重，长话短说也是一种对客户的尊重，所以，每一个销售人员都应该懂得这个道理，争取“长话短说，有话直说”! 别自以为什么都知道，把客户当成笨蛋 销售人员以为顾客什么都不知道，自己什么都懂，在和顾客交流的过程中，把顾客当成了笨蛋。 自己在那边狂吹滥侃、自吹自擂。其实，顾客已经恨得牙都痒痒了。在销售的时候，切记不能把顾客当成笨蛋，否则就算顾客不懂，也不会买你的东西。 王女士准备给6岁的儿子买一套合适的书桌和书柜。她选择了一家全国知名的家具代理商。这天，她来到这家公司的品牌店。 王女士一进门，一个销售人员就热情地迎了上来，迫不及待地说：“欢迎光临，一看您就很有眼光。本店的家具质量上乘，设计一流，豪华高档，摆放在您的客厅里，一定可以大大提升您的品位。” 王女士很有涵养地笑了笑：“谢谢，不过我对这些倒不是很重视。对了，你能给我讲讲这套家具的具体构造吗?”她指着一套家具说。 销售员的脸上堆满了笑容：“非常乐于为您效劳，这套家具的边角采取的是欧洲复古风格，设计十分独特，还可以当作梳妆台用，非常适合您这样高雅的女士……” 王女士不得不打断了他的话：“是这样啊，好像这也不是我最感兴趣的。我比较关心的是……” 销售员紧紧地跟在她的身边，马上就接过了她的话：“哦，我知道了，您看看!这套家具采取的都是上乘木料，外面还配置了保护层，我敢保证它的使用寿命绝对在20年以上……” 王女士又一次打断了他的话： “不好意思，关于这些，我都相信。但是我想，你是误会我的意思了，我更关心孩子……” 王女士本想说：“我更关心适合不适合给孩子用。”还没等她的话说完，那个自作聪明的销售员就抢过了她的话：“这位女士，这样的担忧，在我们店里，您完全可以省略。我们会为您的家具特别配置一些防护措施，能够避免小孩子在上面乱涂乱画。对了，您再看看，这件家具还是一件非常有价值的收藏品。如果您买全套的话，我们还可以给您优惠价……” 王女士实在听不下去了：“对不起，我想我真的不需要，谢谢你。再见。”就在王女士转身离开的时候，她听到那个销售员还在嘀咕：“不买就不要浪费我的时间嘛，真是的，什么人?”王女士苦笑了一下，对这样的营销人员彻底无语了…… 这位销售员向顾客推荐了品位、质量、价格等一系列好处，可是不能做成这笔交易。原因在哪里?这样的销售人员错在不明白客户的心理，以为自己了解顾客，是想顾客之所想。本来，王女士确实是想买家具的，就因为这个销售员一副不懂装懂的样子选择了别的商家。不懂顾客的心理是很难达成交易的，作为一个销售员必须具备吸引顾客、提升顾客购买热情的能力，而不是去打击顾客的购买欲。 还有一些销售人员以为顾客什么都不知道，自己什么都懂，在和顾客交流的过程中，把顾客当成了笨蛋。自己在那边狂吹滥侃，自吹自擂，其实，顾客已经恨得牙都痒痒了。在销售的时候，切记不能把顾客当成笨蛋，有了这样的心态，就算顾客不懂，也不会买你的东西。 通过这个家具销售员的故事，我们可以看出，掌握客户的心理，懂得一些营销心理学，对一个营销人员来说是多么重要啊。也许就是这几句话，几分钟的时间，几千块的提成就从我们身边溜走了。你说可惜不可惜? 作者介绍： 张超，专家讲师。先后任金德、慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。 主要著作：《电话销售圣经》、《如何说顾客才会听，如何做顾客才会买》。 培训的课程：《电话销售技巧万金系一线》、《影响客户购买心理的销售技巧》、《顶尖的销售管理技巧》、《谈判技巧》、《职场金领七项修炼》等。 联系方式： TEL：15210281529 QQ: 78857949 EMAIL: Teacherzhangchao@live.cn