课程目的： 1、银行网点服务营销技巧提升； 2、认识创新营销的本质与内涵； 3、不断地提升银行的服务水平； 4、了解银行创新营销的思维路径； 5、学习最新的创新营销的观念与诀窍； 6、掌握银行网点服务营销与营销创新实践。 课程背景： 为会么产品卖得贵的却卖得比我多？ 为什么同样的产品却有着不同的利润？ 为什么同样的付出却得不到同样的回报？ 为什么质量比我差的产品却卖得比我好？ 为什么功能比我少的产品却能卖得比我贵？ 根源在于：营销思维老化！ 为什么石药集团能把维生素卖到超市里？ 为什么GE能让绿色环保成为它赚钱的利器？ 为什么云南白药牙膏30块钱依然卖得火爆？ 为什么来自森林王国的诺基亚能成就电信神话？ 为什么连见多识广的影视明星都用梦魇来形容Y-3？ 为什么这些企业能在营销上战胜对手，赢得消费者青睐？ 根源在于：营销思维创新！ 通过对课程的学习——营销思维的彻底改变：从被动到主动，从迎合到操控，从老化到创新！当代的中国，创新已成为民族的主旋律。日新月异的信息技术、千变万化的市场经济不仅要求银行加快科技创新的步伐，同样，要求我们在营销上不断创新。营销创新是企业发展之源，也是目前中国企业遇到销售瓶颈问题时寻求突破的有效方法。银行竞争由传统的要素竞争转向银行营销能力的竞争，而这些营销变革和营销创新的基础必定是突破传统思维方式，开拓思想。 课程大纲： 一、银行网点服务标准建立 1、营业网点观瞻标准 2、营业网点员工行为标准 3、营业网点员工管理标准 4、营业网点顾客满意管理标准 5、客户建立合作关系标准 二、银行网点主动服务营销管理 1、客户的主动服务营销 （1）理财案例：眼睛里只有自己的产品 （2）理财案例：顾问式理财方案 （3）中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理 （4）柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售 （5）网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？ （6）识别潜在客户 （7）客户的引导与分流 （8）深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求 四种客户类型判断方法与技巧 四种不同类型的理财客户心理分析 2、用客户喜欢的沟通方式进行沟通 3、不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？ 三、个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧 1、投资理财产品的营销卖点分析 2、银行卡的营销卖点分析 四、金融产品销售技巧 1、有效介绍产品体验展示法则 2、利用四个实战理财工具，有效引导客户 3、与银行客户成功对话的几个关键技巧运用 （1）有效互动 （2）专业术语口语化 （3）遭到拒绝后的艺术处理 （4）过程中让客户有成就感 4、营销过程控制及运用 （1）营造良好的沟通氛围 （2）有效提问-发掘客户需求 （3）客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议） 五、银行大堂经理素质提升 1、大堂经理的定位 2、大堂经理的价值 3、大堂经理的使命 4、大堂经理的职责 引导客户服务 解答客户咨询 处理现场投诉 挖掘营销机会 维持营业秩序 维护营业环境 认真记录和总结 六、银行大堂经理管理能力综合提升 1、提升大堂经理的管理与领导意识 2、大堂经理的目标和计划管理 3、掌握大堂的现场团队管理 4、掌握大堂现场5S管理 5、掌握银行大堂现场服务管理 6、掌握银行大堂现场突发事件管理 7、掌握银行大堂现场安全管理 七、银行大堂经理客户营销技能提升 1、大堂经理胜任“ASK”模型 2、四种典型客户类型 3、顾客购买决策过程 4、客户需求和介绍信息 5、了解客户需求的方法 6、“MAN”——客户识别技巧 7、“SPIN”——顾问式销售技巧 八、银行服务营销培训总结