大客户销售策略培训
讲师:谭小芳
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欢迎进入著名大客户销售策略专家谭小芳老师课程《大客户销售策略培训》!
培训时间:2天
培训地点:客户自定
课程推荐:
主要特点:详细阐述大客户销售策略的操作精髓
案例指导:分析大客户销售策略内训的经典案例
案例训练:掌握大客户销售策略的技能提升方法
行动建议:大客户销售策略培训的实战模拟练习
提升建议:引爆大客户销售策略潜力的行动方案
培训背景:让学员掌握一套大客户销售系统流程;让学员充分认识大客户销售的本质规律和核心要素;让学员了解客户的消费心理和决策模式;让学员了解客户需求的层次与重点;让学员掌握大客户销售的策略性思考方法;让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么;让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧;
让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧;
——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《大客户销售策略培训》课程!
培训大纲:
谭小芳老师的《大客户销售策略培训》课程内容如下:
一、 大客户销售理念
1. 销售失败的前兆-失控;
2. 面对失败我们容易强调心态,而非能力;
3. 为什么会失败?
4. 多层次决策决定大客户销售的复杂性
5. 销售人员能力主要体现在控制力
6. 客户是谁:抽象的企业还是具体的个人?
7. 销售要满足两个层次的利益:企业与个人
8. 销售是通过满足企业利益而达成对个人利益的满足
9. 客户中相关决策者的构成及其作用
10. 如何分辨每个人在销售过程中的角色?
分析:大客户销售策略培训案例!
解析:大客户销售策略内训案例!
案例:大客户销售策略课程案例分析!
二、 了解需求,建立联系
1. 明确需求产生的原因;
2. 需求开发与需求满足--对于不同信息采取不同的前期策略;
练习:判断以下状态是需求开发还是满足?
3. 了解竞争对手的情况
4. 寻找利益相关者,初步判断其影响力;
5. 销售人员常犯的错误:认为客户需要改变
6. 客户的状态分析
7. 如何激发出客户的需求?
讨论:大客户销售策略经典案例讨论!
分组:大客户销售策略培训案例学习指南
分析:大客户销售策略学习中的八大陷阱!
三、 精心规划,制定策略
1. 全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦
--操作、财务、政治、个人、公司;
2. 我能满足吗?--将利益与客户的主要需求相链接;
3. 这个项目对我方有何利益--影响分析;
4. 竞争态势分析--SWOT分析;
案例分析:我们面临的现状是怎样的?
5. 策略选择:
? 独占策略--将对手挤出圈外;
? 正面策略--运用品牌和产品威力;
? 侧面策略--改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围;
? 细分策略--渗透、时间
6. 学会放弃--节约资源正确选择;
案例分析:我们应该选择何种策略?
四、 向上攀登,影响决策
1. 项目评估的方式分析;
2. 接近决策者--取得成功的关键一步;
3. 下属为什么愿意让你见他的上级?
4. 关键人物分析模型--权力、倾向性、痛苦;
互动:大客户销售策略培训案例评估
分享:某集团大客户销售策略培训案例
分享:哈佛经典大客户销售策略案例分析示范
五、 动态调整,完美收场
1. 决策后期与前期客户关注点差异分析及对策;
2. 多种准备,以防不测--防止竞争对手的反扑;
3. 后期谈判的关键--加速进程与保障利润;
4. 皆大欢喜--满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术;
分享:企业大客户销售策略培训三步走!
案例:联想(中国)公司的大客户销售策略培训案例
讨论:明天的道路——企业如何做好大客户销售策略?
大客户销售策略培训总结
著名大客户销售策略专家谭小芳老师(官网www.tanxiaofang.com)根据长期实践与研发,推出了大客户销售策略的系统课程,欢迎各界采购(大客户销售策略培训、讲座、内训、公开课、战略绩效管理、大客户销售策略咨询、营销大客户销售策略、大客户销售策略、企业大客户销售策略、公司战略与风险管理、中高层管理培训、企业管理培训公司、战略与管理、北京企业管理培训、战略人力资源管理、战略性人力资源管理、战略成本管理,欢迎联系15003842343、15003842692)。