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谭小芳:大客户销售策略培训
2016-01-20 42193
对象
销售人员
目的
提高销售业绩
内容
大客户销售策略培训 讲师:谭小芳 大客户销售策略培训课程有哪些? 大客户销售策略培训讲师有哪些? 大客户销售策略内训专家哪位最权威? 大客户销售策略方面的培训讲师哪里找? 国内最知名的大客户销售策略培训专家是哪位? 欢迎进入著名大客户销售策略专家谭小芳老师课程《大客户销售策略培训》! 培训时间:2天 培训地点:客户自定 课程推荐: 主要特点:详细阐述大客户销售策略的操作精髓 案例指导:分析大客户销售策略内训的经典案例 案例训练:掌握大客户销售策略的技能提升方法 行动建议:大客户销售策略培训的实战模拟练习 提升建议:引爆大客户销售策略潜力的行动方案 培训背景:让学员掌握一套大客户销售系统流程;让学员充分认识大客户销售的本质规律和核心要素;让学员了解客户的消费心理和决策模式;让学员了解客户需求的层次与重点;让学员掌握大客户销售的策略性思考方法;让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么;让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧; 让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧; ——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《大客户销售策略培训》课程! 培训大纲: 谭小芳老师的《大客户销售策略培训》课程内容如下: 一、 大客户销售理念 1. 销售失败的前兆-失控; 2. 面对失败我们容易强调心态,而非能力; 3. 为什么会失败? 4. 多层次决策决定大客户销售的复杂性 5. 销售人员能力主要体现在控制力 6. 客户是谁:抽象的企业还是具体的个人? 7. 销售要满足两个层次的利益:企业与个人 8. 销售是通过满足企业利益而达成对个人利益的满足 9. 客户中相关决策者的构成及其作用 10. 如何分辨每个人在销售过程中的角色? 分析:大客户销售策略培训案例! 解析:大客户销售策略内训案例! 案例:大客户销售策略课程案例分析! 二、 了解需求,建立联系 1. 明确需求产生的原因; 2. 需求开发与需求满足--对于不同信息采取不同的前期策略; 练习:判断以下状态是需求开发还是满足? 3. 了解竞争对手的情况 4. 寻找利益相关者,初步判断其影响力; 5. 销售人员常犯的错误:认为客户需要改变 6. 客户的状态分析 7. 如何激发出客户的需求? 讨论:大客户销售策略经典案例讨论! 分组:大客户销售策略培训案例学习指南 分析:大客户销售策略学习中的八大陷阱! 三、 精心规划,制定策略 1. 全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦 --操作、财务、政治、个人、公司; 2. 我能满足吗?--将利益与客户的主要需求相链接; 3. 这个项目对我方有何利益--影响分析; 4. 竞争态势分析--SWOT分析; 案例分析:我们面临的现状是怎样的? 5. 策略选择: ? 独占策略--将对手挤出圈外; ? 正面策略--运用品牌和产品威力; ? 侧面策略--改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围; ? 细分策略--渗透、时间 6. 学会放弃--节约资源正确选择; 案例分析:我们应该选择何种策略? 四、 向上攀登,影响决策 1. 项目评估的方式分析; 2. 接近决策者--取得成功的关键一步; 3. 下属为什么愿意让你见他的上级? 4. 关键人物分析模型--权力、倾向性、痛苦; 互动:大客户销售策略培训案例评估 分享:某集团大客户销售策略培训案例 分享:哈佛经典大客户销售策略案例分析示范 五、 动态调整,完美收场 1. 决策后期与前期客户关注点差异分析及对策; 2. 多种准备,以防不测--防止竞争对手的反扑; 3. 后期谈判的关键--加速进程与保障利润; 4. 皆大欢喜--满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术; 分享:企业大客户销售策略培训三步走! 案例:联想(中国)公司的大客户销售策略培训案例 讨论:明天的道路——企业如何做好大客户销售策略? 大客户销售策略培训总结 著名大客户销售策略专家谭小芳老师(官网www.tanxiaofang.com)根据长期实践与研发,推出了大客户销售策略的系统课程,欢迎各界采购(大客户销售策略培训、讲座、内训、公开课、战略绩效管理、大客户销售策略咨询、营销大客户销售策略、大客户销售策略、企业大客户销售策略、公司战略与风险管理、中高层管理培训、企业管理培训公司、战略与管理、北京企业管理培训、战略人力资源管理、战略性人力资源管理、战略成本管理,欢迎联系15003842343、15003842692)。
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