心理营销策略培训

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欢迎进入著名心理营销策略专家谭小芳老师
课程《心理营销策略培训》！

讲师：谭小芳
助理：13938256450
官网wwwtanxiaofangcom
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
培训背景：
——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《心理营销策略培训》主要有以下特色：以心理学知识作为理论基础，引用了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的100个心理策略。这些心理策略环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理。

谭小芳老师的《心理营销策略培训》课程主内容概括：

第一讲 “上帝”的心思你要猜——销售就是一场心理暗战
对于销售员来说，客户就是上帝，然而老谋深算的上帝怎么会轻易地接受我们的推销呢？可以说，自从有销售以来，销售员就一直在和客户进行着艰难的较量。那么我们如何才能在这场较量中占上风呢？孙子兵法中说：攻城为下，攻心为上。所以，销售员要认清这场较量的实质是心理暗战，要时刻从客户的立场出发考虑问题，猜透上帝的心思，从而在销售这场心理暗战中取得非凡的战果。
要想钓到鱼，就必须要像鱼那样思考
客户也认为自己是上帝
要想从客户口袋里掏钱，先给客户掏心
不要在客户面前喋喋不休
谦虚一点，把表现的机会留给客户
向客户证明价格是合理的或利润是可观的
强化情绪体验，让客户花钱花得开心
老谋深算的客户如何欺骗你

第二讲 做销售，就要懂点心理“显规则”——你不可不知的心理学定律
在做销售时，销售员常常猜不透客户的心思，所以不知道该怎么回应客户，结果屡战屡败。于是，销售员便开始害怕客户的拒绝，不敢再去拜访客户，没有拜访率，业绩可想而知。其实，这是由于我们没有掌握做销售必备的一些心理“显规则”的缘故。所以，本讲专门为销售员介绍一些心理学定律，为大家了解客户的心理、调整自己的心态提供一些参考。
伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象
二八定律：维护好大客户的面子
奥美定律：把客户当做上帝一样服务，客户就会关照你的生意
布利斯定律：设立销售目标和计划
哈默定律：只要人有需求，就有销售存在
原一平定律：失败时要有百折不挠的毅力
斯通定律：把拒绝当做是一种享受

第三讲 卖货其实就是卖“心”——购买之前，客户需要一千个消费的理由
同一种产品或服务有成百上千家提供者，为什么客户偏偏要购买我们的产品呢？在我们要把产品销售给客户之前，必须给他一个消费理由。那么这个理由是什么呢？是产品的质量好、服务到位吗？在同类产品或服务的竞争者中不乏比我们质量更上乘、服务更周到的。是我们的价格低吗？如果我们想打价格战，其他竞争者也可奉陪到底。其实，真正吸引客户的不仅仅是质量和价格，更重要的是我们在销售过程中的某一点打动了客户的心，只有打动客户的心，客户才会对我们忠实，所以卖货其实就是卖“心”。
记住，嫌货才是买货人
让客户知道除了他之外还有谁买过
不许偷看他偏看，你不卖他偏要
激发客户的好奇心，客户喜欢打破沙锅问到底
给予客户一个购买产品的身份
羊群效应：主动一点，制造火爆的销售行情
给顾客制造一种很可能买不到的紧张气氛
在销售中巧用“认知对比原理”
对症下药：不同消费群体要有不同的销售策略

第四讲 抓住“上帝”那根“软肋”——从客户的心理弱点中寻找销售突破口
上帝即使无所不能，也有打瞌睡的时候；再难缠的客户，也有其心理弱点。这个弱点，对客户而言，就好比他身上的软肋，是其防守的薄弱处；但对销售者而言，却成了进攻的突破口。只有先认清各种类型客户的心理弱点，然后才能“对症下药”，最后一举取得销售的成功。
爱贪小便宜的客户喜欢“买一送一”
冲动型客户是你滚滚的财源
爱慕虚荣型客户要奉承
维护好骄傲型客户的自尊心
对滔滔不绝型客户要有耐心
节约俭朴型客户讲价格
犹豫不决型客户需给建议
为时间观念强的客户节省时间
沉默型客户需要引导
顽固型客户需要商量着来
稳健型客户需要理性对待
摸清控制型客户的脾气
不要错过“随便看看”的客户

第五讲 卖“信任”胜过卖产品——冲破客户设置的“防火墙”
客户在面对销售员的推销时，总是本能地怀有一种拒斥心理。为了防止销售员的推销可能给自己造成的高风险，客户便在自己和销售员中间设置了一道厚厚的“防火墙”，使销售员无法接近客户。那么，作为销售员应该如何打破这道“心理防火墙”，让客户主动安装我们提供的那些“非病毒的有益程序”呢？最关键的一点就是我们要获得客户的信任，一旦客户在心里对我们产生了信任感，那么他们就会产生了解产品的兴趣，当他们发现产品确实有益无害的话，就会毫不犹豫地同意我们的“安装条款”。所以，卖“信任”胜过卖产品。
首因效应：价值百万的第一印象
热情待客，你的客户会因此被感染
曼狄诺定律：微笑可以带来黄金
自信——客户认可你的先决条件
诚实，让客户更加信任你
用小幽默调节销售过程中的氛围
巧妙地赞美和恭维你的客户
共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物
提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备

第六讲 引导客户说“是”——营造认同感，俘获“上帝”心
在销售中，最难的事情莫过于获得客户的认同了，只要客户能够认同我们及我们所销售的产品，那么交易也就完成一大半了。所以，销售员在销售中应该善于运用一定的技巧方法来营造客户的认同感。本讲就着重为读者介绍了一些卓有成效的方法，如心理暗示、特定问题的提问、利益引导法等，来帮助销售员俘获“上帝”心。
让客户一开始就说“是”
重复说明一个重要讯息，加深客户的印象
暗示客户不购买会遭受的痛苦，刺激其做出购买行为
以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示
让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果
利益引导法——人人都有趋利心理
……
第七讲 客户可以说“不”——在拒绝的信号中挖掘商机
第八讲 报价巧才能卖得好——用“心”游走于价格与价值之间
第九讲 心理博弈的最高境界是“双赢”而不是“零和”——谈判是场“心”与“心”的较量
第十讲 达不成交易，-切都是空谈——“踢好”决定成交前的临门一脚
第十一讲 签单只是销售的开始——在售后服务中提高客户满意度

心理营销策略培训总结